假设有人刚通过填表、预约演示或订阅新闻通讯，成为您业务的潜在客户。

但您怎么知晓是什么吸引他们而来？

是谷歌搜索？领英消息？还是朋友推荐？

这个起点被称为潜在客户来源。了解它，您就能告别猜测，着手扩大业务规模。

要是不清楚潜在客户的来源，您就无法得知哪些方式有效。

也不知道该在哪些方面加大投入，哪些方面减少支出。

本文将介绍：

潜在客户来源究竟是什么
它与渠道或活动有何区别

为何若想明智地拓展业务，了解这一点至关重要，让我们深入探讨。

什么是潜在客户来源？

潜在客户来源指的是潜在客户首次发现您的业务或采取行动与之互动的特定源头。可能是谷歌搜索、领英广告、推荐或冷邮件链接。它是将客户引入销售漏斗的第一个可识别接触点。

潜在客户来源应在潜在客户进入销售漏斗时就进行记录。这通常通过表单提交、客户关系管理系统（CRM）集成或落地页上的 UTM 参数来实现。记录得越早，归因和报告就越精准。

为何它与方法和活动不同

这些术语常被混用，但它们所追踪的内容不同。若将它们视为同一类术语，会混淆数据，导致绩效追踪不可靠。以下表格清晰列出了它们的区别：

术语	问题所在	追踪内容	示例
潜在客户来源	潜在客户来自哪里？	首个平台、渠道或来源	领英
潜在客户方法	如何获取潜在客户？	采用的技术或推广方式	冷宣传
营销活动	什么吸引了他们的注意？	具体信息或倡议	“第二季度演示广告”

明确潜在客户来源、方法和营销活动之间的区别，有助于避免标签错误，确保整个销售漏斗中的数据更清晰。每个术语在追踪中都有特定作用，正确使用，您的报告将更有效。

另一个常引起混淆的是潜在客户来源和潜在客户渠道的区别。在大多数 CRM 系统中，这两个字段是分开的，了解它们如何协同工作是确保销售报告清晰、可靠的关键。

潜在客户来源与潜在客户渠道

在 CRM 系统中，潜在客户来源和潜在客户渠道通常同时存在，但用途截然不同。混淆两者会导致报告模糊、归因不准确。

潜在客户来源显示确切来源（例如 “领英广告”）。
潜在客户渠道展示更广泛的媒介（例如 “社交”）。

两者结合使用，能为您提供宏观视角和平台级的清晰信息。

如何在报告中结合使用来源和渠道

目标	使用潜在客户渠道来...	使用潜在客户来源来...
确定表现最佳的媒介	整合结果（如社交与电子邮件）	深入分析平台（如领英与推特）
分配预算	查看哪些渠道扩展效果佳群组结果（例如，社交与电子邮件）	查看哪些来源投资回报率高（例如， LinkedIn vs Twitter)
优化活动	发现表现不佳的渠道	找出渠道内表现差的来源
向领导汇报	总结渠道组合	突出高转化率平台
提高归因准确性	描绘更广泛的漏斗行为	将潜在客户与特定入口点关联

潜在客户来源和渠道用途不同，同时追踪两者能让您更全面地了解哪些方式有效。

现在来看看主要的潜在客户来源类型及如何对其分类。

33 种潜在客户来源（他们找到您的方式）

并非所有潜在客户来源都相同，将它们划分为清晰类别有助于更有效地分析业绩。以下五个类别涵盖了大多数 B2B 和 B2C 销售漏斗。

入站（Inbound Marketing)

这些是潜在客户通过搜索、内容或自然发现找到您的来源。

例子：

谷歌搜索（SEO）
含 CTA 的博客文章
有门槛的资源（电子书、白皮书）
产品主导的增长（免费工具或试用）
YouTube 视频链接
自然社交媒体帖子
内容营销
访客帖子
自然搜索

入站来源往往能带来意向度更高的潜在客户，但需要更长时间来建立。

出站 (OutBound Marketing)

这些是您的团队可直接联系潜在客户的主动来源。

例子：

冷邮件
销售开发代表的领英私信
冷电话
通过联系表单进行的手动联系
直邮
个性化视频消息
广告（非付费的潜在客户推广，如横幅广告或赞助）
列表经纪人（购买的潜在客户数据库）

外向型资源有助于快速生成渠道，尤其是在基于账户的营销（ABM）或有针对性的推广策略中。

合作 / 推荐

这些潜在客户来自外部合作伙伴、客户或共享网络。

例子：

现有客户推荐
联合营销活动（联合网络研讨会、共享资源）
附属合作伙伴
推荐潜在客户
机构介绍
独立站列表（如 Shopify）

由于内置信任，推荐往往转化速度更快，需要的培育更少。

付费媒体和活动

这些是通过付费推广或现场互动获得的潜在客户。

例子：

谷歌广告、领英广告、脸书线索广告
赞助新闻通讯或播客提及
网络研讨会注册
贸易展展位扫描
基于事件的二维码
付费潜在客户来源
付费广告
社交媒体营销（用作付费渠道时）

这些来源对扩大覆盖面和增加数量很有帮助，但需要密切跟踪以避免浪费开支。

其他来源

这些来源不完全属于上述类别，但仍值得追踪。

例子：

口碑
传统营销（印刷品、广播、广告牌）
手动定义的潜在客户来源（当来源不明确或间接时使用）

它们可能更难追踪或扩展，但在影响转化方面仍发挥作用。

通过这种方式对潜在客户来源进行分类，您能更轻松地分析哪些方法有效，发现销售漏斗中的不足。这也能让您的跟踪更有条理，尤其是在跨多个团队或渠道工作时。

接下来，看看一个简单框架，它描绘了从首次接触到转化的过程。

潜在客户来源框架：主要、次要、触发

大多数潜在客户不会在一次接触后就转化。他们会经历一系列互动后才采取行动。这个框架为您提供了一种简单方法来映射这些步骤，了解潜在客户在转化漏斗中实际被推动的因素。

主要来源

这是潜在客户首次接触到您品牌的可识别位置。不仅是他们点击的地方，更是他们开始认知您品牌的地方。

示例：

潜在客户最初通过领英上的帖子、分享的文章或评论了解到您的公司。此时，您的品牌已进入他们的认知范围，但他们尚未表现出强烈的购买意向。

用它来追踪最早引起他们注意您品牌的因素。

次要来源

这是后续的接触点，旨在重新吸引潜在客户，或让他们更深入地了解您的内容或产品。它通常体现了意向的建立。

示例：
同一位潜在客户随后点击再营销广告或打开包含与其痛点相符的案例研究的电子邮件。这会进一步吸引他们关注您的内容或产品 / 服务。

次要来源能帮助您确定哪些互动可以推动潜在客户前进。

触发来源

这是将兴趣转化为实际购买的最终步骤。这一步将潜在客户作为已捕获的联系人引入您的系统。

示例：
潜在客户在访问您的定价页面后填写演示申请表。或者，他们注册参加网络研讨会，从而有资格成为您 CRM 系统中的联系人。

触发来源能帮助您查明导致实际转换的原因。

仅跟踪单一来源无法反映大多数潜在客户在转化漏斗中的移动方式。通过映射主要、次要和触发来源，您能更全面地了解实际影响转化的因素。

框架已经清晰，现在看看如何使用正确的工具和跟踪方法来捕获这些来源。

如何追踪潜在客户来源

了解潜在客户的来源只有在正确追踪的情况下才有意义。以下是跨数字和线下渠道建立可靠的潜在客户来源追踪所需的关键方法和工具。

UTM 参数

UTM 是添加到 URL 中的小标签，能准确告诉您访问者来自哪里。当有人点击链接并填写表单时，它们可以帮助您捕获潜在客户来源数据。

跟踪内容：

utm_source：平台或来源（如领英、谷歌、新闻通讯）
utm_medium：渠道（如每次点击费用、电子邮件、社交）
utm_campaign：活动名称或优惠（如 product_launch_q2）

示例 URL：yourdomain.com/demo?utm_source=linkedin&utm_medium=social&utm_campaign=q2_demo_push

提示：使用电子表格或链接生成器模板来保持团队命名的一致性。

在 CRM 中正确跟踪来源

当新的联系人进入您的销售漏斗时，您的 CRM 系统应该能够捕获潜在客户来源。这通常通过表单提交、集成或应用程序接口（API）来实现。

最佳做法：

将隐藏的 UTM 字段添加到自动填充到 CRM 的表单中
将潜在客户来源设为必填字段以避免数据丢失
使用清晰具体的标签，如 “领英广告”，而不仅仅是 “社交”
跨团队标准化选项以保持报告的一致性
使用自动化或 CRM 规则正确映射来源

当您的 CRM 按这种方式设置时，每个潜在客户都可以追溯到真实、可辨别的来源。

另请参阅：区分专业人士和业余爱好者的 9 个 CRM 阶段

首次触摸归因与多点触摸归因

确定如何分配潜在客户的信用：

首次接触将潜在客户归因于第一个带来他们的来源
最后一次接触将功劳归于转化前的最后一次操作
多点触控考虑到每一步

如果您的追踪设置尚处于初期阶段，先从首次接触开始。当您的工具、流程和报告结构足够成熟，能够支持多点触控时，再转向多点触控。

追踪线下来源

线下渠道仍然很重要，尤其是在 B2B 和基于事件的渠道中。它们只需要更有针对性的追踪方法。

捕获线下资源的方法：

使用链接到跟踪 URL 的唯一二维码（带有 UTM）
设置特定于事件的表单或登录页面
培训销售代表在通话过程中为潜在客户标记正确的来源
对于贸易展览或印刷材料，使用嵌入源数据的自定义短链接进行重定向

即使是手动记录离线源数据的基本系统，也比完全没有归因要好。有了正确的工具和设置，潜在客户来源追踪就能成为您销售漏斗中可靠的一部分。

接下来，看看影响追踪准确性的最常见错误。

潜在客户来源追踪中最常见的错误

即使使用了正确的工具，潜在客户来源追踪也常常因一些细微但可避免的错误而失败。以下是一些最常见的问题，它们会降低数据质量，削弱报告的实用性。

避免这些常见错误可以保持数据清晰，报告实用。这还能确保每条潜在客户都与您可以衡量、比较和优化的特定来源相关联。

让我们回顾一下保持潜在客户来源跟踪一致性和可操作性的方法。

潜在客户来源最佳实践

设置好潜在客户来源跟踪后，下一步是确保其长期准确且实用。这些最佳实践能帮助您维护清晰的数据、改进报告，确保销售和市场营销工作保持一致。

规范命名规范：确定一份清晰的可接受潜在客户来源清单，并严格遵守。无论是 “谷歌搜索”“领英广告” 还是 “客户推荐”，每个团队成员都应使用相同的措辞。使用下拉菜单或自动化功能，避免不一致或手动输入。
与销售和营销工作流程保持一致：潜在客户来源追踪应反映您团队的实际工作方式。如果市场营销团队通过网络研讨会或付费广告吸引潜在客户，而销售团队通过外拨电话或推荐，那么您的潜在客户来源列表应涵盖双方的情况。确保双方团队都了解如何获取潜在客户来源，以及在哪里可以找到这些信息。
使用支持多源归因的工具：并非所有 CRM 系统都默认捕获多个来源，但某些平台和分析工具允许进行多点触控跟踪。即使您只正式跟踪一个来源，也请考虑手动或通过自定义字段记录辅助来源或触发来源。
每月审查绩效，而非每季度：等到季度末往往意味着错过洞察。每月审查来源绩效能帮助您及早发现问题，更快地调整营销活动，确保报告的准确性。这还能让您的数据保持最新，为营销和销售人员提供可操作的信息。

正确追踪潜在客户来源不仅仅需要设置。采用一致的命名方式、协调团队并定期评估绩效，就能更轻松地准确归因潜在客户，提升营销活动效果。