什么是销售计划？如何制定销售计划

销售计划是良好销售的基本组成部分。毕竟，如果您没有结构，就无法构建有效的销售工作。每个人——从销售组织的高层到底层——都可以从制定可靠的、可操作的、精心组织的销售计划中受益。

这种规划为您的销售团队提供了清晰的方向和方向——涵盖从您想要达到的潜在客户到您想要实现的目标，再到您想要提供的见解的所有内容。

但整合其中一个计划并不总是那么简单，因此为了帮助您，我编写了这份详细的销售计划指南（包括专家支持的见解和示例），这将确保您的下一个销售计划从根本上来说是健全和有效的。

免费下载销售计划

"什么是销售计划？

销售计划列出了您的目标、高级策略、目标受众和潜在障碍。它就像传统的商业计划，但特别关注您的销售策略。商业计划列出了您的目标，而销售计划则准确描述了您将如何实现这些目标。

"销售计划通常包括有关企业目标客户、收入目标、团队结构以及实现目标所需的策略和资源的信息。

"有效的销售计划的目标是什么？

"贵公司销售计划的目的是：
传达您公司的目的和目标。
提供战略方向。
概述角色和职责。
监控您的销售团队的进度。

传达您公司的目的和目标。

目标和目标是成功销售工作的命脉。如果没有这些，你就无法知道自己在为了什么而工作，也不知道自己是否取得了任何有意义的成就。

您的销售代表需要清楚地了解对他们的期望 - 您不能去找您的团队并只是说“销售”。您必须建立明确的基准，将实用性与雄心结合起来。

如果（或者更有可能的是）这些目标随着时间的推移而发生变化，您需要定期向您的团队传达这些变化以及随之而来的战略调整。

提供战略方向。

您的销售策略使您的销售流程保持高效 - 它提供了您的销售代表可以采取的可行步骤，以实现您的愿景并实现您设定的目标。所以很自然地，你需要有效地沟通。销售计划为此提供了可靠的资源。

例如，您的销售组织可能会注意到您的特别提款权 (SDR) 的推销电话转化率低迷。反过来，您可能希望他们主要关注电子邮件外展，或者您可以在电话中尝试新的销售信息。

无论您想如何处理这种情况，经过深思熟虑的结构化销售计划都会为您和您的销售代表提供高层次的视角，从而为整个团队提供更有凝聚力、更有效的工作。

概述角色和职责。

一个有效的销售组织就像一台机器——每个部分都有特定的功能，服务于需要以特定方式执行的特定目的。这就是为什么该组织的每个成员都需要清楚地了解他们如何具体参与公司更广泛的销售战略。

在销售规划时概述角色和职责有助于更有效地委派任务、改善协作、减少重叠并增强责任感。所有这些都意味着销售工作更加精简、顺利、成功。

监控您的销售团队的进度。

销售计划可以设定框架来衡量您的团队执行销售策略的情况。它可以告知销售代表可以使用的基准和里程碑，以了解他们的绩效如何与您的目标和期望相匹配。
它还使销售领导层能够全面了解销售组织的整体运作情况，为他们提供必要的视角，以了解他们是否拥有合适的人员和工具来尽可能取得成功。

销售计划流程

销售计划不（也不应该）仅限于其生成的实际销售计划文档。如果该文件要具有任何实质内容或实用价值，它就必须是全面、消息灵通的高层战略的副产品。
在制定销售计划时，您需要涵盖一些关键步骤 - 包括：

收集销售数据并搜索趋势。
定义你的目标。
确定成功的指标。
评估目前的情况。
开始销售预测。
找出差距。
提出新举措。
让利益相关者参与。
概述行动项目。

在整理这份清单时，我咨询了教育科技提供商Coursedog的高级销售总监Zach Drollinger，以确保下面详述的示例合理且准确。

第 1 步：收集销售数据并搜索趋势。

为了规划现在和未来，您的公司需要回顾过去。上一年的销售情况如何？过去五年怎么样？使用此信息可以帮助您识别行业趋势。虽然它并非万无一失，但它有助于为您的销售计划流程奠定基础。

例子
举个例子，假设我是一家向高等教育机构销售课程规划软件的教育科技公司的新销售总监。我的垂直领域是社区大学，我的领域是东海岸。

一旦我担任这个新角色，我将希望收集尽可能多的有关我的垂直领域的背景信息以及我的公司历史上如何处理它的信息。我会获取有关我们如何向该垂直领域销售的信息。

过去五年我们在其中完成了多少新业务？与我们与其他类型机构的表现相比如何？我们是否看到这些客户大幅流失？

我还想了解我所销售的机构的一般需求、兴趣和痛点。我会深入了解学位流通速度、员工保留率和入学率等数据。

最终，我会对我的销售流程有一个全面的了解——彻底了解我的立场以及我的潜在客户正在处理什么。这将确保我能够尽可能有效地完成下一步。

第 2 步：定义您的目标。

如果你没有目标，你怎么知道你的生意做得很好呢？从它在此列表中的位置可以看出，定义您的目标和目标是您在销售规划过程中应该采取的首要步骤之一。一旦定义了它们，您就可以继续执行它们。

例子

为了扩展上一步的示例，我将利用我通过对我和我的潜在客户的情况进行的研究收集的背景。我将开始设定更广泛的目标和更细化的运营目标。

例如，我可能想设定一个目标，增加我的垂直领域的销售收入。从那里开始，我将开始制定有助于这一过程的具体目标，例如与至少 30 所社区大学的管理人员建立联系，向至少 10 所学校预订演示，并成功关闭至少 5 所机构。

显然，这些步骤代表了一个简化的（而且简单得不切实际）销售流程，但你明白了——我会设定一个具体的目标，并辅以SMART 目标，随着销售流程的进展，这将作为我的组织工作的坚实参考点。

"第 3 步：确定成功的指标。

每个企业都是不同的。我们都同意的一件事是，成功需要衡量标准。这些指标是关键绩效指标 (KPI)。您将用什么来确定您的业务是否成功？KPI 根据您的媒介而有所不同，但标准指标包括毛利率、投资回报率 (ROI)、每日网络流量用户、转化率等。

例子

我在前面的示例中已经介绍了这一步，但仍然需要进行更多详细说明。SMART 目标中的“M”（“可衡量的”）是有原因的。如果你不知道“成功”的真正含义，你就无法判断你的努力是否成功。

我一直在讨论的教育科技销售示例主要围绕我假设拥有现有垂直领域并从中获得更多收益。因此，可以公平地假设销售增长率（特定时期内销售收入的增加或减少，通常以百分比表示）将是衡量成功的有效方法。

我可能希望围绕我的垂直领域内 20% 的销售额同比增长率来构建我的目标和目标。我会确保我的组织熟悉这个数字，并提供一些有关实现该数字所需的背景信息，即我们需要关闭和保留多少家机构。

第四步：评估当前情况。

您现在的生意怎么样？此信息有助于确定您当前的情况如何实现您在第二步中设定的目的和目标。你的障碍是什么？你的优势是什么？列出阻碍你成功的障碍。确定可以用作优势的资产。这些因素将指导您制定销售计划。

例子

继续教育科技的例子，我将使用我收集的历史背景和我设定的目标来框架我如何看待我当前的情况。我可能会首先考虑将收入同比增加 20% 的目标。在这种情况下，我会查看公司的保留数据——理想情况下，这会让我了解这是否需要成为一个主要关注领域。

我还会尝试确定我们已经关闭的大学的趋势——我们一直在推销哪些痛点？我可能会仔细看看我们的演示方式，看看我们是否可能掩盖了价值主张的关键要素。也许，我会使用对话智能来更好地了解代表如何处理他们的电话。

最终，我会尝试找出为什么我们会这样做，我们当前的策略可能导致效率低下，以及我们如何才能最好地设置自己以尽可能有效地销售。

步骤5：开始销售预测

销售预测是一份深入的报告，预测销售人员、团队或公司每周、每月、每季度或每年的销售量。虽然它很挑剔，但它可以帮助您的公司在招聘、预算、勘探和设定目标时做出更好的决策。

COVID-19 大流行之后，经济变得更加不可预测。专业培训和辅导公司 StrActGro 的老板克莱尔·芬顿 (Claire Fenton)表示，“许多经济预测者的预测一次不会超过三个月。” 这使得销售预测变得困难。但是，您可以使用一些工具来创建准确的销售预测。

例子

在我们的教育科技示例中，我将通过尝试估计我的销售组织在我们分配的时间窗口内追求的特定垂直领域的表现来实现这一步骤。

我决定采用的方法将取决于诸如我们已经安排了多少具体机会之类的因素 - 除了诸如我们手头的历史数据类型、处理这些交易的代表如何表现以及洞察力等因素之外我们有关于我们的潜在客户。

假设我考虑了这些因素并决定进行多变量分析。在这种情况下，我可以首先评估我的销售代表已经安排的机会。然后，我可以查看处理这些交易的代表、他们的典型获胜率以及他们必须完成交易的时间等因素。

例如，我可能会计算出，与一家特别大的机构合作的代表有 50% 的机会在我们分配的窗口内完成交易。利用这一洞察力，我们可以将 50% 的潜在交易规模归因于我们的预测——我们会对所有相关机会重复该过程，并且理想情况下可以对我们在此窗口中预期产生的收入有一个扎实的认识。

第 6 步：找出差距。

在确定您的业务差距时，请考虑您的公司现在需要什么以及将来可能需要什么。首先，确定您认为员工实现目标所需的技能。其次，评估当前员工的技能。掌握这些信息后，您可以培训员工或雇用新员工来填补空缺。

例子

继续以教育科技为例，假设我的预测结果与我们实现目标所需的结果不一致。如果是这样的话，我会全面审视我们的流程、运营和资源，以确定效率低下或需要改进的领域。

在我的搜索中，我发现我们的销售内容和营销材料已经过时 - 案例研究未涵盖我们产品的最新和最相关的功能。我还可能会发现，我们的代表在预订演示时似乎没有太大问题，但由于缺乏培训和消息不一致，演示本身并未转化。

最后，我发现，由于缺乏与营销的协调，潜在客户会关注我们的销售团队无法交付的不切实际的结果。一旦确定了这些差距，我就会开始研究解决这些问题并改进这些要素的方法。"

第 7 步：提出新举措。

许多行业趋势都是周期性的。他们逐渐进入和退出“风格”。当您制定销售计划时，请根据前几年可能错过的机会构思新的举措。

如果您的企业过去专注于口碑和社交媒体营销，请考虑在您的计划中添加网络研讨会或特别促销活动。

例子

在我们一直在使用的教育科技示例中，我可能会根据我在上一步中发现的差距来构思举措。我将开始努力确保我们的销售内容和营销材料是最新的且令人印象深刻。

我还会考虑新的培训计划，以确保我们的教练基础设施优先考虑如何进行有效的演示。最后，我将开始制定营销计划，以确保我们的信息与他们的信息一致，这样我们就可以确保潜在客户的期望是现实和有效的。

不管怎样，我会抓住我发现的空白，并找到具体的、可行的方法来填补它们。我会确保这些举措不是抽象的。只是说“我们将在演示方面做得更好”并不是计划——这是一种情绪，而情绪不会转化为硬性销售。

第 8 步：让利益相关者参与。

利益相关者是指在您的公司中拥有既得利益的个人、团体或组织。他们通常是投资者、员工或客户，通常对您的业务拥有决定权。在销售计划流程结束时，让影响您结果的部门（例如营销和产品）的利益相关者参与进来。它带来了高效且可操作的销售计划流程。

例子

这一步是前两步的延伸——一旦我确定了阻碍我的教育科技初创公司销售组织的关键问题和障碍，我就会开始寻找合适的人选来完成我制定的必要举措。

在这个例子中，我将利用一些负责我们的销售内容和营销材料的利益相关者来制作更新、更相关的案例研究和白皮书，我们可以将其传递给我们正在合作的机构。

我还会去找中层管理人员，要么提供更多演示指导，要么引入第三方培训服务，以提供有关该问题的更有针对性、更专业的见解。

最后，我会与营销领导层联系，以协调我们在向我们销售的学校推销时通常强调的好处和结果。这样，我们就可以确保我们所联系的机构对我们的产品或服务有现实的期望，我们可以更清楚、更有效地与之交谈。

第 9 步：概述行动项目。

一旦您实施了此策略来创建销售计划流程，最后一步就是概述您的行动项目。使用您公司的产能和配额数，构建一个引导您完成销售流程的步骤列表。行动项目的示例包括编写销售电话脚本、识别行业竞争对手或制定新的激励措施或福利策略。

例子

在我们的教育科技示例中，一些关键行动项目可能是：

通过更多的指导和重新设计的销售信息来改进我们的勘探策略。
修改管理员和大学院长买家角色。
进行有关演示我们的软件的新培训。
了解我们从构思到执行的新勘探策略。
与我们的销售支持利益相关者保持一致，以获取新的、更相关的案例研究和白皮书。

显然，该列表并不详尽，但这些仍然是我们需要澄清和采取的步骤，以构建更有效的高级战略，以产生比我们所看到的不同（理想情况下更好）的结果。

需要记住的一件事是，销售计划不应以创建文档结束。

您需要每年重申此流程，以保持组织的卓越销售。

既然您已经致力于销售计划流程，那么让我们深入了解销售计划的书面执行部分。

"销售计划模板包含哪些内容？

"典型的销售计划包括以下部分：

目标客户
收入目标
战略与战术
定价和促销
截止日期和 DRI
团队架构
资源
市场状况

我再次咨询了教育科技提供商Coursedog的高级销售总监Zach Drollinger，以确保下面详述的示例合理且准确。

"目标客户

您的目标客户是您的公司旨在通过其产品和服务服务的对象。他们是最有可能购买您的产品的人。通过根据地理位置、行为、人口统计等因素进行划分，将目标市场划分为更小、更集中的群体，从而创建目标客户。

您还需要了解您将要处理的联系人类型，以及每个人的决策权限程度。你的目标人物角色将有不同的痛点、兴趣和偏好——当你与你的销售对象公司的不同利益相关者打交道时，你需要能够谈论所有这些独特的元素。

例子

续我们的教育科技示例，我们确定我的领土是东海岸，我的垂直领域是社区大学——所以从高层次来看，我的目标市场正是：东海岸的社区大学。

这很简单，但我的目标客户并不限于我销售的机构。我需要了解当我向这些大学销售产品时将要接触的联系人。

现代购买决策通常需要多个利益相关者的参与——尤其是像社区大学这样大的组织。在这种情况下，我对目标客户的理解需要比仅仅“学校代表”更细致一些。

在尝试销售课程安排软件时，我很可能会与管理员和院长打交道——这两个角色具有独特的职责。那么，我在制定销售计划时就需要对这两种客户有一个扎实的了解。

我必须考虑一些因素，例如他们的日常生活是什么样的，他们通常期望完成的任务中的痛点，我的软件如何发挥这些作用，以及为什么他们的生活会变得更轻松购买的结果。

收入目标

目标收入是指您的公司在给定时间内的目标收入金额。您可以通过确定添加到上一年的增长百分比、根据员工能力估算收入或总结团队的销售配额来衡量收入目标。

例子

继续我们的教育科技示例，我将直接从我们为涵盖这一基础而设定的 SMART 目标中提取内容。我会考虑我们需要达到的收入数字，以覆盖我们之前确定的理想结果 20% 的收入增长数字。

战略与战术

战略和战术是您的团队为实现收入目标而采取的具体行动。您可以考虑使用社交媒体来产生潜在客户。您的公司也可以向同事寻求推荐。销售策略可以与过去的客户或客户保持同步，而不是将所有精力都集中在新客户上。这些是制定销售计划时需要探索的途径。

例子

以我们的教育科技为例，我会考虑我的组织的目标和职责分配，以将其放在一起。首先，我可能会指出我的组织打算利用对话智能来为通话中的特别提款权提供更好的指导和更有效的销售信息。

我还可以提到，该组织可能会专注于使我们的客户管理团队能够确保我们保留现有的客户。最后，我可以提到，我们将改进我们的演示流程，以强调我们发现比其他功能更受欢迎、更令人印象深刻的某些功能。

定价和促销

定价和促销通常最受客户关注。它记录了您的产品价格以及即将为转化客户提供的任何促销活动。

免费试用是一种流行的促销策略，亚马逊和 Hulu 等公司用它来吸引客户在免费会话结束后购买。定价和促销时要小心谨慎。您的公司必须在盈利和吸引目标客户之间找到中间立场。

例子

在教育科技示例中，销售组织将全面审视我们的定价模型，以确保我们的定价反映我们理想的市场地位以及产生我们所需收入的现实能力。

我和公司的其他销售主管会评估我们的价格在竞争格局中的下降情况。我们会看看我们的价格是否太离谱，无法成为我们所吸引的机构的理性选择，或者是否太便宜，从而损害了我们的感知质量。

希望我们对目标市场的了解——加上我们产品的质量——将使我们能够以一个可以在足够多的机构注册的价格点进行销售，从而让我们达到我们设定的收入目标。

截止日期和 DRI

截止日期和直接负责人 (DRI) 概述了交付成果的所有关键日期，并列出了负责完成交付的人员。企业有许多移动部件。创建时间表并为每项任务分配责任对于保持销售组织的成功运行是必要的。

例子

在我们的教育科技示例中，一些 DRI 可能包括：

销售开发总监，他将确保我们的勘探策略尽可能富有成效。
客户经理，他们将演示软件并与机构达成交易。
客户经理，他们将负责确保我们现有的账户留在船上。

团队架构

您的团队结构通常取决于公司的规模。较小的企业往往拥有较小的团队，这可能会加剧重叠和混乱的问题。随着公司的发展，您将需要雇用新员工。您拥有的员工越多，管理这些不同的成员就越困难。您的销售计划需要概述您的团队成员以及他们的具体角色，以提供清晰的信息。

例子

以下是在我们的教育科技示例中团队结构的粗略概述
销售开发总监Joan——将确保我们的勘探策略尽可能富有成效。
客户经理"Bobby and Sally"——将演示软件并与机构达成交易。
客户经理"Roger and Peggy" ——将负责确保我们现有的账户留在船上。
销售发展代表"Don, Trudy, Bert, 和Betty——将与机构联系以预订演示。

资源

团队中的人员是实施销售计划最有影响力的工具，但要做到这一点，他们需要资源。这些是您的团队将用来实现收入目标的工具。您的公司可以使用诸如 Monday 或 Asana 之类的项目管理资源来跟踪截止日期。Adobe Photoshop 和 Canva 等程序是设计发送给潜在客户的图形的资源。虽然您的团队至关重要，但如果没有完成工作的工具，他们的功能就会过时。

例子

在我们的教育科技示例中，我可能会盘点组织的资源并发现我们正在利用：

CRM提供潜在客户和客户数据的集中存储库。
对话智能软件可为我们的销售电话提供结构更合理、更有效的指导。
销售支持软件用于集中和管理我们的销售支持资源。
可以分配额外的预算来激励特别提款权预订更多演示。
案例研究讲述其他社区大学如何成功利用我们的软件。
我们可能拥有的任何其他资源，可用于教育买家或增强我们的销售专业人员的工作。

市场状况

市场状况是有关您所在行业及其竞争格局的相关信息。什么是趋势？客户在哪里失去兴趣？该行业是否有竞争对手获得关注？为什么？您的市场公平方式应该指导您如何制定销售计划。

现在让我们来看看如何编写销售计划。

"如何撰写销售计划

创建使命宣言。定义团队的角色和职责。确定您的目标市场。概述您的工具、软件和资源。分析您在行业中的地位。规划您的营销策略。制定您的勘探策略。制定行动计划。列出你的目标。设定您的预算。

"正如我在前几节中所做的那样，我咨询了教育科技提供商Coursedog的高级销售总监Zach Drollinger，以确保下面详细介绍的示例合理且准确。

1. 制定使命宣言。

从使命宣言开始你的销售计划——从基本的、更理想主义的角度简洁、直接地提炼出你的企业希望实现的目标。您不想在这里过多地详细说明您的业务背后的“方式”。

提供您的愿景——而不是您的“关于我们”页面。

例子

在我们的教育科技示例中，公司的使命宣言可能会这样说：“我们的使命就是赋权。我们帮助高等教育机构赋予学生权力——通过促进及时毕业和简单、无缝的课程安排，最大限度地发挥学校的能力，帮助学生充分发挥潜力。

”2. 定义团队的角色和职责。

接下来，描述您的团队成员以及他们的角色。也许您管理着五名销售人员，并与销售支持专业人员和销售运营专家密切合作。如果您计划增加员工人数，请包括员工数量、他们的职位以及您计划何时将他们加入团队。

例子

我在上一节中谈到了这一点，但重申一下，在我们的教育科技示例的背景下，本节的部分内容如下：

销售开发总监Joan——将确保我们的勘探策略尽可能富有成效。
客户经理"Bobby and Sally"——将演示软件并与机构达成交易。
客户经理"Roger and Peggy" ——将负责确保我们现有的账户留在船上。
销售发展代表"Don, Trudy, Bert, 和Betty——将与机构联系以预订演示。

3. 确定您的目标市场。

无论您是在编写第一个销售计划还是第 15 个销售计划，了解您的目标人群都至关重要。你最好的客户是什么样的？他们都属于某个特定行业吗？超过一定尺寸？面对同样的挑战？

请记住，不同的产品可能有不同的买家角色。

随着解决方案和策略的发展以及产品市场适应性的调整，销售计划的这一部分也可能会随着时间的推移而发生巨大变化。一开始，当你的产品还处于起步阶段，而且你的价格很低时，你可能会成功地向初创公司销售。既然该产品更加强大，并且您已经提高了价格，那么中端市场公司可能更适合。这就是为什么持续审查和更新你的角色很重要。

例子

我在上一节中再次介绍了这一点 - 但为了您不必向上滚动，我会再说一遍：

继续我们的教育科技示例，我们确定我的领土是东海岸，我的垂直领域是社区大学——所以从高层次来看，我的目标市场正是：东海岸的社区大学。
这很简单，但我的目标客户并不限于我销售的机构。我需要了解当我向这些大学销售产品时将要接触的联系人。

现代购买决策通常需要多个利益相关者的参与——尤其是像社区大学这样大的组织。在这种情况下，我对目标客户的理解需要比仅仅“学校代表”更细致一些。

在尝试销售课程安排软件时，我很可能会与管理员和院长打交道——这两个角色具有独特的职责。那么，我在制定销售计划时就需要对这两种客户有一个扎实的了解。

我必须考虑一些因素，例如他们的日常生活是什么样的，他们通常期望完成的任务中的痛点，我的软件如何发挥这些作用，以及为什么他们的生活会变得更轻松购买的结果。

4. 概述您的工具、软件和资源。

您还应该包括对您的资源的描述 - 这不一定限于您可能正在利用的软件。您应该详细说明您正在使用的CRM等关键工具，但不要忽视您可能用于销售竞赛的预算等资源。您还应该关注培训、文档和销售资料等资源。

例子

再次，在我们的教育科技示例中，我可能会盘点组织的资源并发现我们正在利用：
CRM提供潜在客户和客户数据的集中存储库。
对话智能软件可为我们的销售电话提供结构更合理、更有效的指导。
销售支持软件用于集中和管理我们的销售支持资源。
可以分配额外的预算来激励特别提款权预订更多演示。
案例研究讲述其他社区大学如何成功利用我们的软件。
我们可能拥有的任何其他资源，可用于教育买家或增强我们的销售专业人员的工作。

5. 分析您在行业中的地位。

现在，说出你的竞争对手的名字。解释一下你们的产品如何比较，他们的产品比你们的强，反之亦然。此外，讨论他们的定价与你的定价。您还应该讨论市场趋势。如果您是一家 SaaS 公司，您应该注意哪些特定于垂直行业的软件变得越来越流行。如果您销售广告，请提及程序化移动广告的兴起。尝试预测这些变化将如何影响您的业务。

例子

在我们的教育科技示例中，我将彻底了解通常从我们这里购买产品的机构类型。他们的入学人数是什么样的？如果我们有分层定价结构，他们通常会以什么价格点购买？他们的典型预算大概是多少？也许最重要的是，通常促使他们探索我们的解决方案的痛点是什么？

一旦我了解了这些元素，我就会看看我们的其他竞争格局 - 理想情况下，我将能够为我们的竞争对手及其买家涵盖这些相同的基础。

通过确定这些要素（以及其他几个要素），我可以了解市场上每种解决方案会吸引什么样的买家。它会提示我了解潜在客户通常如何看待我们的产品，向我们展示我们在竞争格局中的地位。

拥有这种意识将使我的团队了解他们的销售地点、什么样的机构最容易接受我们的努力，以及如何最好地处理我们追求的每一项合作。

"6. 规划您的营销策略。

在本部分中，描述您的定价以及您计划进行的任何促销活动。您将采取哪些关键行动来提高品牌知名度并产生潜在客户？请注意对销售的影响。

这是一个模拟版本：

产品 A：2 月 2 日将价格从 40 美元涨至 45 美元（月销售额减少 2%）
产品B：1月1-20日推荐其他客户免费升级（月销售额增长20%）
产品C：3月1日起价格从430美元降到400美元（月销售额增长15%）
产品D：无变化

例子

对于我们的教育科技示例，假设我们打算严重依赖入站营销策略。在这种情况下，公司领导层会希望投资一个涵盖教育行业趋势和概念的公司博客。理想情况下，该资源将产生稳定的销售线索，同时将我们的业务打造成该领域值得信赖的权威。

7. 制定您的勘探策略。

您的销售团队将如何接收和鉴定由您的营销策略产生的潜在客户？不要忘记在销售代表联系之前包括潜在客户应满足的标准。

例子

假设我们假设的教育科技公司的入站营销基础设施开发取得了成功。我们能够维护一个关于教育行业的信誉良好的博客，带来源源不断的潜在客户。这可以为有效的勘探战略提供基础。

我们的内容营销部门可以产生并鉴定热情的潜在客户，并将其传递给我们的销售团队。理想情况下，我们将有更有效、更有针对性的标准来确定是否以及如何接触这些潜在客户。从那时起，我们可能会选择主要关注电子邮件外展——这一计划可以通过更传统的推销策略来补充。

8. 制定行动计划。

一旦你概述了你想去的地方，你必须弄清楚如何到达那里。本节总结了您实现收入目标的计划。在详细说明这些步骤时，尽量全面而简洁，并尝试用清晰、可行的时间表来支持您详细说明的任何项目。

例子

以下是行动计划中可能关注我们假设的教育科技公司的部分内容：
目标：将我们东海岸社区学院垂直领域的收入同比增加 20%。

通过更多参与辅导和重新设计的销售信息来改进我们的勘探策略（时间表：第一季度）
利用对话智能进行影子通话——为当前策略的有效要素和需要改进的领域提供更多视角。
修改管理员和学院院长买家角色（时间线：第一季度）
参考 CRM 中的历史数据，了解与此类联系人的成功和不成功销售活动的趋势。
实施新的演示培训框架。（时间表：第一季度）
对入站潜在客户进行电子邮件外展（时间线：第一季度至第四季度）

我们将充实该计划，以涵盖将塑造我们的高层战略并指导其实施的更具体方面的关键行动。将计划写下来对于销售至关重要——在销售计划中包含行动项目可以为您提供一个明确的论坛。

9. 列出你的目标。

大多数销售目标都是基于收入的。例如，您可以将年度经常性收入 (ARR) 的总目标设定为 1000 万美元。或者，您可以设置一个数量目标。这可能是 100 个新客户或 450 笔销售额。确保你的目标切合实际；否则，你的整个销售计划将毫无用处。

考虑产品的价格、总目标市场 (TAM)、市场渗透率和资源（包括销售人员和营销支持）。

您的目标还应该与您的高级业务目标密切相关。例如，假设该公司正试图进军高端市场。在这种情况下，您的目标可能是“获得 20 个企业徽标”，而不是“在新业务中销售 X”（因为后者会鼓励您只追求交易，而不是专注于正确类型的客户）。

当然，您可能会有多个目标。确定最重要的，然后按优先级排列其余的。如果您有区域，请为每个区域分配一个子目标。这将使识别表现出色和表现不佳的员工变得更加容易。

也列出你的时间表。定期进行基准测试可以让您知道自己在实现目标方面是否步入正轨、领先还是落后。假设您今年第一季度的销售目标是销售 30,000 美元。根据去年的表现，您知道一月和二月的销售速度低于三月。

考虑到这一点，您的时间表是：

一月：8,000 美元
二月：8,000 美元
三月：14,000 美元

如果适用，您还应该写入 DRI。例如，众议员卡罗尔一月份的配额可能是 5,000 美元。众议员谢恩（Shane）仍在不断进步，每月配额为 3,000 美元。在较小的团队中，此练习可以帮助人们避免重复彼此的工作，并避免在未达到目标时相互推卸责任。

10.设定你的预算。

描述与实现销售目标相关的成本。这通常包括：
薪酬（工资和佣金）
销售培训
销售工具和资源
比赛奖品
团队凝聚力活动
差旅费
食物

将销售计划预算与销售预测进行比较，以获得准确的预算。

如果您想让您的计划更上一层楼，请继续阅读以了解一些创建高效销售计划的技巧。

"制定有效销售计划的技巧

我们已经讨论了销售计划中应包含的内容，包括一些示例和模型。

"了解一些制定销售计划的提示和技巧，帮助您达到目标数字并超出上级的期望。

利用行业趋势来加强您的计划。在向利益相关者展示您的销售计划时，请利用行业趋势来强调您的计划为何有效。
指定您将用于跟踪成功的技术。您可以这样做以供内部参考或让利益相关者知道您将如何衡量成功。您可以考虑的一些工具包括CRM和仪表板软件。
用确凿的事实和数据支持您的预算提案。如果您要创建预算作为计划的一部分，请使用以前的绩效数据和销售预测来支持它。
为每个团队制定不同的计划。如果您为业务开发、入站销售、出站销售、现场销售等创建销售计划，则您的目标和 KPI 会更加细化和具体。
获取营销的投入。营销和销售的协调对于销售计划的成功至关重要。您从营销中获得的投入越多，您就越能协调您的潜在客户开发、勘探和培育工作。
与您的销售代表交谈，了解他们面临的挑战。人们可能很容易迷失在数字和预测中，但了解销售代表的日常工作很重要，这样才能了解什么是有效或可行的，什么是无效的。
完成深入的竞争分析。您必须知道竞争对手在哪些方面做得很好，才能制定一个计划来推动您的公司朝这个方向发展。

销售计划示例

您可以为您的组织创建几种不同类型的销售计划。这里有些例子。

30-60-90 天销售计划

立即下载：免费销售培训模板

"这个总体销售计划不是按主题而是按时间范围来定义的。您将创建三个目标：一个针对 30 天标记，另一个针对 60 天标记，最后一个针对 90 天标记。您可以选择专注于配额或减少一定比例的客户流失。

"如果您是该职位的新手，请考虑此计划，因为您可以使用它来跟踪前 90 天内的进度。对于仍在确定销售目标的新企业来说，30-60-90 天的计划也很有用。

Career Confidential 的高管职业教练佩吉·拉特克利夫·麦基 (Peggy Ratcliff McKee)将 90 天计划描述为“一个很好的起点……你最终可能会加快实现目标或根据新公司的具体需求扩展目标。

营销协调销售计划

立即下载：免费营销和销售调整模板

"在许多方面，传统的销售计划已经与营销保持一致。不过，如果您的组织尚未协调这两个部门，您仍然可以创建营销协调销售计划。

"该计划的重点将是建立理想的客户档案和买家角色，并使营销信息与销售产品宣传保持一致。强大的营销与销售一致性可确保组织内的每个人都达成共识，并减少沟通不畅。

业务发展战略销售计划

立即下载：免费战略业务规划模板

业务发展对于长期成功至关重要，因为它将帮助您的组织更好地了解行业的竞争格局并制定如何脱颖而出的战略。此外，它还能确保公司的每个人都朝着共同的目标努力。

市场拓展计划

立即下载：免费营销计划模板

市场扩张计划概述了扩展到新市场或地区时的任务列表和目标指标。此类销售计划特别关注解决新地理区域的目标市场。
您通常会考虑分销成本以及销售代表和目标买家之间的时区差异（如果适用）以及其他后勤因素。

新产品销售计划

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市场扩张计划概述了扩展到新市场或地区时的任务列表和目标指标。此类销售计划特别关注解决新地理区域的目标市场。

"如果您要转向渠道销售模式，那么进行竞争分析、确定销售策略、强化品牌定位以及确保渠道合作伙伴至关重要。

战略销售计划示例

如果您需要更多灵感，请查看这些销售计划示例。

1. HubSpot 的销售计划模板"

"我们创建了一个销售计划模板，概述了销售计划的关键要素。该模板将引导您完成编写自己的销售计划的每个步骤。我们的计划使您能够轻松地与您的组织沟通您的目标是什么、如何实现这些目标以及您需要什么支持。

2. BestTemplates 的示例销售计划

通过销售计划来组织您的策略和目标将使您和您的销售团队更轻松地坚持您设定的目标。该模板有九页长，提供了大量创建具体行动计划的机会。

我们喜欢它，因为它包括一个目标部分，然后再将其分解为更具体的领域，例如需求生成、实施以及衡量和评估。这

3. BestTemplates 的一页销售计划

销售计划不需要长达数百页。尝试将您的销售计划合并为一两页。该模板是一个很好的例子，它既使其简短而有趣，又传达了计划中最重要的元素。
在横向模式下，该战略销售计划包括渠道、预期成本和销售额、分销策略以及易于阅读的网格布局中的关键绩效指标。

4. Venngage 的在线销售计划制定者地图

选择适合您需求的设计，并使用 Venngage 的界面（包括自定义图表、库存照片和插图）创建您的销售计划。您将拥有几个视觉上有趣的选项，所有这些选项都可以在一个工具中使用。

我们喜欢这个计划，因为它是按销售类型组织的：店内、在线和批发。这样可以更轻松地确定每个销售渠道的需求以及哪些部门对其成功做出了贡献。

5. FitSmallBusiness 的小型企业销售计划

如果您经营一家小型企业，您可能还没有一支完整的销售团队。您和您的员工可能身兼数职，因此为您的公司制定强大的销售策略非常重要，以便未来的员工可以以此为基础。

有时越简单越好，因此该计划依赖于几个标准部分来制定计划，其中的方框可以使用 Microsoft Word 或 Google Docs 轻松填写。

6. Creately 销售策略图

如果您是一个比较注重视觉的人，那么为您的销售策略创建图表可能会有所帮助。使用 Creately 创建有吸引力的销售策略并与您的团队分享。
我们喜欢这个模板，因为它允许您通过按类别分解行动项和值来制定策略的关键要素。

7. BestTemplates 的7 个销售行动计划

通过销售行动计划深入了解销售策略的细节。它有一个简约但超级干净的布局。
该销售行动计划之所以有效，是因为它侧重于实现销售目标的更具体要素，例如定位和战略策略。它有八页长，可以在 Word 或 Pages 中完全自定义。

8. 30-60-90 天销售计划

我们喜欢 30-60-90 天的计划，因为它们可以让您设定现实的进度来实现您的目标，无论是短期还是长期目标。
该销售计划通过概述与您的销售目标相关的任务来为您完成一些工作。您可以在完成每个项目时勾选复选框，以确保您正在制定合理的销售策略。

9. 来自 TemplateLab 的 Microsoft Word 销售计划模板

该模板将目标分解为行动项目，帮助您思考如何分配职责，并让您承诺特定的日期。
最好的部分是它专注于多个目标，让您可以鸟瞰您可能正在整合的多个举措。

10. Template.Net 的 90 天销售计划

用此示例销售计划来展望未来 90 天的销售策略。在本文档中，您将能够将销售计划分解为销售目标的阶段、任务和关键问题。最后一部分是销售流程和渠道策略的思维导图，这对于头脑风暴特别有用。