星光对话聊天机器人与HubSpot启动战略合作。星光作为对话聊天机器人，在使用过程中需要追踪用户的行为，调用客户数据。尤其是第一方数据和第三方数据。需要频繁将数据导入和导出。考虑到数据安全和数据营销使用频率，与客户的CRM系统API数据交换很有必要。

因此，星光推动了一个满足全球企业用户的计划 - "精品CRM管理项目"。星光除了提供免费CRM产品，同时还可以通过星光软件开发创新团队对接全球主流的CRM，满足跨国业务的企业可以更边界的使用星光WhatsApp营销和中国微信营销。

CRM是企业管理进入现代化的标志。在AI时代，CRM进入到了快速变现的阶段，而不仅仅是管理了。




在这里计划中，Hubspot是星光聊天机器人极为重要的CRM合作伙伴。在这，星光团队将用这篇文章大篇幅的介绍Hubspot的产品和服务。
 
在当今竞争激烈的商业世界中，HubSpot在营销领域占据着举足轻重的地位，其影响力更是广泛而深远。自 2006 年成立以来，这家企业一路高歌猛进，于 2014 年成功在纽交所上市，2019 年营业总收入高达 6.75 亿美元，目前总市值已接近 85 亿美元，成绩斐然。

HubSpot 的成功绝非偶然，其最为人称道的便是引入并推广了 “集客营销（Inbound Marketing）” 等具有开创性的概念，这些理念打破了传统营销的思维，彻底改变了企业与客户之间的互动模式，为营销行业带来了全新的思路和方法，引领着众多企业纷纷效仿和借鉴，重新定义了创新且高效的营销方式，成为了行业内众多企业学习和追赶的标杆。那么，HubSpot 究竟是如何实现如此稳健且令人瞩目的增长，打造出超预期的产品体验，并在全球范围内赢得颇高的客户满意度的呢？接下来，让我们一同深入探寻其背后的成功秘诀。


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一、清晰明确的增长战略蓝图

 

（一）专注中小企业的明智抉择

在创立初期，HubSpot 便展现出与众不同的战略眼光，毅然决然地将目光聚焦于中小企业（SMB）这一细分市场，而非随波逐流地从服务中型企业起步。这一决策背后有着深刻的市场洞察：当时的中小企业在营销工具和服务方面存在着显著的缺口，他们急需能够真正助力其业务增长的有效工具，然而市场上却缺乏专门针对他们的优质解决方案。

于是，HubSpot 精准定位，致力于为中小企业提供量身定制的服务和工具，陪伴他们共同成长。随着这些中小企业客户的业务蒸蒸日上，HubSpot 也在这个过程中不断积累经验，持续优化自身的产品和服务，技术实力愈发精湛，规模也日益壮大。事实胜于雄辩，HubSpot 的这一战略决策被证明是极具前瞻性和正确性的，为其后续的辉煌发展奠定了坚实的基础。
如今，HubSpot 已经成功构建起一个强大的增长平台，该平台以HubSpot CRM 为核心，集成了众多应用程序和工具，犹如一个全方位的业务增长引擎，能够在企业的整个客户生命周期中，从吸引潜在客户、获取新客户，到为客户提供优质服务以及持续取悦客户等各个环节，提供强有力的支持和帮助，全方位满足企业的多样化需求，助力企业实现高效、可持续的增长。

（二）五大增长战略要点剖析

扩大客户群：HubSpot 敏锐地察觉到，其增长平台所处的市场拥有着巨大的潜力和广阔的发展空间。在这个市场中，现有的供应商对中小企业的服务存在明显的不足，往往无法提供足够的资源来实施复杂的解决方案，难以满足中小企业多样化的需求。而 HubSpot 的增长平台则凭借其独特的优势，能够很好地帮助中小企业高效开展集客营销，为他们提供了切实可行的增长路径。通过不断优化平台功能、提升用户体验，以及加强市场推广等措施，HubSpot 吸引了越来越多的中小企业加入其平台，并且持续拓展这一业务领域，致力于帮助更多的中小企业实现更好的增长。

增加现有客户的收入：HubSpot 在全球范围内拥有庞大而广泛的客户基础，其客户遍布 120 多个国家，涵盖了多个行业，数量多达 73,483 个。这为 HubSpot 提供了丰富的机会来增加现有客户的收入。为了实现这一目标，HubSpot 制定了明确的计划：一方面，加大在产品研发方面的投入，积极开发更多具有创新性和高附加值的新产品，以满足客户不断变化的需求，从而激发客户的购买欲望；另一方面，通过巧妙的交叉销售策略，向现有客户推荐其增长平台上的其他相关产品和服务，引导客户扩大对平台的使用范围和深度，进而增加客户的消费支出，实现收入的增长。

继续在国际上扩张：在美国以外的国际市场，HubSpot 的增长平台同样展现出了巨大的发展机遇。截至 2019 年 12 月 31 日的数据显示，HubSpot 的总客户中约有 45% 位于美国境外，并且这些境外客户在 2019 年创造的总收入占比高达约 40%。这充分证明了国际市场对于 HubSpot 的重要性和潜力。为了进一步拓展国际市场，HubSpot 制定了详细的战略规划，包括加大对当地销售、营销和专业服务能力的投资，深入了解当地市场的特点和需求，制定针对性的市场策略；同时，充分利用其庞大的解决方案合作伙伴网络，借助合作伙伴的当地资源和优势，扩大在国际市场的影响力，提升品牌知名度和市场份额。

继续创新，拓展增长平台：随着市场的发展和中小企业需求的不断变化，SMB 越来越意识到拥有一个整合的营销、销售和客户服务平台的巨大价值。HubSpot 紧紧抓住这一市场趋势，持续加大在创新方面的投入，通过不断引入新的产品和应用程序，对其增长平台的功能进行全方位的扩展和升级。例如，在 2019 年，HubSpot 在 CRM 中创新性地添加了电子邮件和广告功能，同时推出了新的集成，使得平台的功能更加完善和强大，能够为客户提供更加全面、高效的一站式解决方案，进一步提升了平台的竞争力和吸引力。

有选择地进行收购：收购是 HubSpot 实现快速发展和创新的重要手段之一。2019 年，HubSpot 成功收购了 PieSync，通过此次收购，HubSpot 获得了 PieSync 的技术和团队，为其增长平台增添了新的特色和功能，有力地加快了创新的步伐。未来，HubSpot 将继续秉持着有选择地收购策略，密切关注市场动态，寻找那些与自身业务互补的优质业务、先进技术和优秀团队，通过并购整合，实现资源的优化配置，进一步增强增长平台的综合实力，提升在市场中的竞争力和影响力，推动公司持续、快速地发展。

二、产品导向的增长创新之路

 

（一）免费增值模式的强大助力

在 HubSpot 的国际化拓展进程中，免费增值模式犹如一把利剑，发挥了至关重要的作用。这一模式允许客户免费试用软件，使客户在尚未付费之前，便能充分体验到软件所蕴含的价值。通过这种方式，HubSpot 成功地打破了传统软件销售的壁垒，让潜在客户能够毫无后顾之忧地接触和了解其产品，从而极大地提升了潜在客户（或注册客户）的数量，为产品的市场推广开辟了广阔的道路。

事实证明，免费增值模式已然成为 B2B 软件领域的一股强劲发展趋势。众多企业纷纷效仿，而 HubSpot 无疑是这一模式的成功典范。该模式不仅满足了客户在购买前对产品进行试用和评估的需求，还为企业提供了一个展示产品优势和特色的绝佳平台，使得企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，吸引更多客户的关注和试用，进而提升产品的知名度和市场占有率，为企业的持续发展注入源源不断的动力。

（二）产品增长的关键要素洞察

1.推出新产品的重要意义：在当今竞争激烈的市场环境中，推出新产品对于企业的增长具有举足轻重的作用。尽管大多数市场营销人员倾向于通过外部渠道来获取客户，但 HubSpot 却独辟蹊径，将目光聚焦于产品本身，以及如何在产品内部构建病毒式循环机制，或者通过改进产品的其他方面，来推动市场更快地接受其产品。

然而，这并不意味着 HubSpot 忽视了传统的市场营销方法。相反，他们巧妙地融合了多种策略，致力于打造出真正具有可衡量价值的产品。这些产品不仅功能强大，能够令用户为之惊叹，更重要的是，它们能够切实满足用户的需求，为用户带来实际的价值，从而有效地推动企业的增长。通过推出新产品，HubSpot 创造了新的增长曲线，为公司带来了新的客户群体和收入来源，进一步巩固了其在市场中的地位。

2. 满足消费者 B2C 体验需求：经过多年的深入观察和研究，HubSpot 发现了一个重要的市场趋势：消费者越来越倾向于以体验 B2C 的方式来体验 B2B 产品。这意味着客户渴望在付费之前，能够与产品进行充分的互动，提前感受产品的功能和价值，从而在决定是否付费以及是否长期使用产品时，能够基于自身的实际体验做出更加明智的决策。

这种趋势的出现，使得企业不得不重新审视产品的设计和推广方式。对于 HubSpot 而言，他们深刻认识到产品自身的增长潜力，开始思考如何通过优化产品的设计和功能，使其能够更好地吸引客户，让客户在短时间内快速体会到产品的价值，并为客户提供便捷、流畅的变现途径，从而将免费客户成功转化为付费客户。这不仅是满足消费者需求的关键所在，也是企业在市场竞争中保持领先地位的重要策略。

3. 确保产品价值易被理解：在实施以产品为主导的增长战略时，拥有一款能够让客户轻松理解其价值的产品是至关重要的。首先，产品必须符合客户对于体验方式的期望和需求。通常情况下，产品主导的增长模式更适用于那些拥有免费增值模式或提供免费试用的公司。

这是因为在以销售为主导的模型中，产品的价值往往需要通过销售人员的详细介绍和演示才能被客户所了解；而在以产品为主导的模型中，产品本身应具备足够的吸引力和易用性，能够让客户在自主体验的过程中，迅速领悟其核心价值，从而减少对销售人员的依赖。

此外，产品还应具备简洁明了的价值主张，能够在不经过复杂解释的情况下，被客户所认同和接受。只有这样，产品才能够在市场中迅速传播，吸引更多客户的关注和使用，进而实现以产品为导向的增长目标。

三、产品渠道契合的精准之道

 

（一）理解产品渠道契合的内涵

在当今复杂多变的商业环境中，产品渠道契合度这一概念正逐渐成为企业实现增长的关键要素。简单来讲，产品渠道契合度是指在设计产品时，就要充分考虑如何让产品能够利用像谷歌、Facebook 等大平台来驱动流量，思考产品怎样适配不同的平台和渠道，以及如何从这些渠道中获取增长动力。

对于企业的早期发展而言，大多数创业公司往往更关注产品市场契合度，也就是找到实际使用产品的合适人群。而产品渠道契合度与之类似却又有所不同，它更侧重于探索产品与渠道之间的协同关系，是在产品诞生的早期阶段，就去谋划如何通过各种渠道获取客户，助力公司不断发展壮大的一种思维方式。它要求企业站在更宏观的角度，提前布局，让产品的特性、功能等各方面都能与目标渠道相匹配，从而借助渠道的力量，让产品更高效地触达潜在客户，实现流量的引入与转化，为企业的持续增长奠定基础。

（二）HubSpot 的实践案例解析

以Genius.com为例，这家专门编录音乐歌词的公司，在说唱歌词领域颇具竞争力，它拥有一个庞大的歌词数据库，用户可以通过其网站搜索任何歌曲。为了从谷歌这个大平台获取更多用户，Genius.com巧妙地开发了一个功能，允许听众和注册用户在所有歌词上添加评论，通过这样的方式创建了一个良性循环：用户注册并生成内容，丰富了Genius.com的页面，使得网站在谷歌搜索结果中的排名更高；而排名的提升又吸引了更多的用户前来注册，如此往复，形成了源源不断的流量引入。

HubSpot 自身同样有着丰富的实践经验。以谷歌这一渠道为例，HubSpot 采用了两种有效的方法。其一，基于目的性的搜索，也就是确保当有人在谷歌上搜索销售软件、CRM、集客营销等与 HubSpot 业务相关的关键词时，HubSpot 能够出现在搜索结果中。这需要 HubSpot 不断优化自身内容，精准匹配用户的搜索意图，提高在搜索结果中的可见性。其二，围绕产品可以解决的问题出现在搜索结果中。例如，HubSpot 会通过各种内容营销手段，去教育目标客户如何成为更好的市场营销人员，让客户在还未深入了解 HubSpot 这个产品之前，就先认识到自身存在的问题以及这些问题可以被解决的可能性，进而激发他们的兴趣，促使其注册并试用 HubSpot 的产品。

不过，也并非所有情况都适用这种方式，比如 HubSpot 推出增值 CRM 时，就难以通过教育用户 CRM 可解决的问题来说服他们改变现有的 CRM 使用习惯或者尝试新的 CRM。所以，HubSpot 会花费大量时间去研究每一款产品，仔细琢磨在什么时间、通过什么渠道、运用怎样的策略来推出产品，并且基于这些研究构建详细的营销手册，将获客行为提前内置到产品当中，实现产品与渠道的深度契合，驱动业务的持续增长。

四、营销同理心的关键价值

 
在当今的商业环境中，增长对于大多数公司而言，都是一个涉及多个部门、充满挑战且艰难的过程。在这个过程中，营销人员扮演着至关重要的角色，他们的决策和行动在很大程度上会对产品发展路线图产生影响。因此，营销人员需要跳出传统的思维局限，积极主动地与产品及工程团队展开深入的交流与合作。

然而，现实中营销人员常常会受到各种压力的驱使，在面对问题时，过早地急于给出解决方案。例如，他们可能会直接对工程师说：“快去开发这个功能吧。” 但实际上，工程师们并不希望仅仅被简单地告知去解决某个问题。

产品团队和工程师们所擅长的，是用一种清晰、严谨且有条理的方式来表达问题。他们需要深入理解问题的本质和核心，在全面掌握问题的各种细节和背景信息之后，才能够着手寻找最为合适、有效的解决方案。

所以，营销人员与产品团队和工程师建立同理心就显得尤为必要。同理心能够让营销人员在提出需求或者解决问题之前，先对问题进行更加全面、深入且细致的思考，从而更好地理解产品团队和工程师们的工作方式、思维模式以及所面临的困难和挑战。

通过与产品团队和工程师紧密合作，营销人员能够逐渐建立起这种同理心，进而实现更加顺畅、高效的协作，共同推动公司业务的整体增长，为公司的持续发展创造有利条件，提升公司在市场中的竞争力和适应能力。

五、北极星指标的引领作用

 
在众多公司的成长历程中，“北极星指标” 往往成为公司实现关键拐点式增长的重要指引。北极星指标之所以至关重要，是因为它能够精准地表明客户从产品中所获得的价值，这与公司的核心利益紧密相连。毕竟，无论其他指标如何波动，公司最终关注的焦点始终是：是否有更多的用户真正体验到了产品的核心价值，这是衡量公司发展健康与否的关键所在。

以 HubSpot 为例，其通过严谨的数据分析，深入探寻产品中那些能够让用户获得更多价值的关键行为。当数据分析揭示出，同一家公司中有两个或两个以上的人开始试用 HubSpot 的产品时，这一行为便被视为具有重要价值的信号。HubSpot 会迅速启动跨团队协作机制，精心采取一系列针对性的引导措施，旨在帮助这些用户通过特定的行为，在产品内部切实地体验到产品的价值所在，让用户真切感受到产品为他们带来的实际效益和便利。

此外，在设置产品引导步骤时，HubSpot 也会巧妙地将这些关键行为融入其中，引导用户自然而然地去实现这些行为。这是因为 HubSpot 深知，用户在产品内的行为与转化率和留存率之间存在着密切的关联。当用户在产品中频繁地进行那些能够带来价值的行为时，他们对产品的认可度和依赖度就会不断提高，从而使得转化率和留存率也随之提升，为公司的持续增长奠定坚实的基础。

值得一提的是，增长团队在这一过程中具有灵活调整关注指标的能力，这也是其独特的魅力所在。他们可以根据公司的战略方向和市场的实时反馈，围绕不同阶段想要重点推动的指标，灵活地创建各种专项小组，集中精力攻克关键问题。在某些情况下，如果发现某些指标对公司的增长贡献较小或者与当前的战略方向不符，增长团队甚至可以果断地放弃一些次要事务，将有限的资源和精力集中投入到提升那些对公司增长具有关键作用的指标上，确保公司的资源得到最优化的配置，从而推动公司朝着既定的目标稳步前行，实现持续、高效的增长。

六、灵活增长团队的活力与成效

 
在众多公司的发展历程中，增长团队的组织架构演进往往会经历三个关键阶段，而 HubSpot 在这方面也有着独特的发展路径，目前正处于第二和第三阶段，并展现出了强大的活力与成效。

在初创时期，第一阶段的增长团队通常由跨职能团队成员临时拼凑而成，他们怀揣着对增长的渴望和探索精神，各自怀揣着一些想要提升的指标，在一片混沌中摸索前行。这个阶段虽然充满了混乱和不确定性，但也正是在这种无序中，偶尔会闪现出一些创新的火花和有效的策略，为公司的增长带来意外的惊喜和突破，让公司看到了增长团队的潜力和价值，从而为后续的发展奠定了基础。

当第一阶段取得一定的成效后，公司便进入第二阶段，此时会将那些原本零散分布在各个角落的增长人员集中起来，组建一个更为专业、高效的一流团队。对于许多公司而言，这意味着在公司内部建立一个独立的、具有权威性的增长团队，他们专注于挖掘增长机会，制定和执行增长策略，通过数据分析和市场调研，为公司的发展提供有力的支持和指导，引领公司朝着更高的增长目标迈进。

而在第三阶段，集中的增长团队开始发挥更大的作用，他们不仅仅局限于自身的业务范畴，而是通过构建一系列科学、完善的流程和实用、高效的工具，将增长的理念和方法传播到整个产品团队中，实现增长的民主化。在 HubSpot，增长团队构建的各种工具和流程，使得产品经理在构建产品的过程中，能够自然而然地将增长因素考虑在内，将增长思维融入到产品的每一个环节和细节中，从产品的设计、开发到推广、优化，都能以增长为导向，从而打造出更具竞争力和增长潜力的产品。

具体而言，HubSpot 拥有一个专门负责产品增长的团队，他们在推动产品增长的民主化方面表现出色。产品团队在整个产品生命周期中仍然占据主导地位，负责产品的规划、设计和开发。而当产品经理创建新功能并构建产品时，HubSpot 提供了一系列强大的产品数据分析工具，这些工具能够帮助产品团队深入了解用户行为、产品性能以及市场趋势等关键信息，从而精准地找出优化点所在，为产品的持续改进提供有力依据。同时，增长团队与产品团队紧密协作，他们凭借自身在增长策略、数据分析和市场洞察等方面的专业优势，为产品团队提供宝贵的建议和支持，共同推动产品的增长和发展。

在营销方面，HubSpot 的营销团队肩负着所有与潜在客户有关的业务，包括市场推广、品牌宣传、客户获取等重要任务，以及所有与介绍产品有关的业务，如产品演示、销售话术制定等。营销团队与产品团队之间的合作方式灵活多样且富有成效，他们常常围绕营销团队想要达成的具体目标，如提高品牌知名度、增加产品销量、拓展新市场等，创建由产品经理、工程师和营销人员组成的小增长团队。

例如，在开展免费增值模式时，HubSpot 就运用了这种增长团队组合模式。当客户开始使用产品时，产品团队提前设定了详细的客户引导流程，包括如何让客户快速了解产品的核心功能和价值，如何引导客户进行试用和体验，以及如何将免费客户转化为付费客户等关键环节。这些流程都是在增长团队的协助下，通过深入的市场调研和数据分析制定出来的，旨在提高客户的转化率和留存率，实现产品的商业价值最大化。

如果营销团队在获客方面有其他新的计划和想法，比如尝试新的营销渠道、推出新的促销活动或者开发新的客户群体，这些计划本质上都是在探索新的产品增长机会。此时，HubSpot 会迅速组建相应的增长小组，成员包括营销人员、产品人员及工程师等各个领域的专业人才。他们共同专注于推动这个新的增长指标，通过紧密合作、优势互补，充分发挥各自的专业技能和创造力，从不同角度审视问题，提出创新性的解决方案，并快速付诸实践和迭代优化，确保新的增长计划能够取得良好的效果。

在 HubSpot，让整个增长理念在组织内生根发芽是至关重要的。在增长团队组建初期，不可避免地会出现一定程度的混乱和争论，不同团队之间可能会因为理念、方法和资源分配等问题产生摩擦和分歧。但是，如果在最初的三到六个月里，增长团队能够取得一些切实可见的成果，比如成功推出一款新产品并获得市场的初步认可，或者通过优化营销策略显著提高了客户获取量和转化率，这些成果将成为有力的证据，改变公司内部每个人对增长团队所做事情的看法，让他们认识到增长团队并非只是在进行一些毫无章法的疯狂实验，而是真正为公司的发展带来了实质性的推动作用，为公司的持续增长注入了新的活力和动力。
值得一提的是，一些长期的增长策略虽然具有广阔的延展性和深远的影响力，能够为整个公司带来更大的发展空间和潜力，但往往需要较长的时间才能真正看到明显的效果，这就需要公司具备足够的耐心和战略眼光，持续投入资源和精力进行培育和发展。而一些短期的、小型的增长项目，虽然对整个公司的影响可能相对较小，但它们能够在很短的时间内产生立竿见影的效果，为公司带来即时的收益和信心，同时也为长期增长策略的实施积累经验和资源。因此，在进行某项增长项目之前，HubSpot 最为注重的就是在最初的三到六个月内获得一定的成果，通过这些阶段性的胜利来凝聚团队力量、积累经验、优化策略，为公司的长期增长奠定坚实的基础，逐步构建起一个稳定、高效、可持续的增长体系，助力公司在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现长期、稳健的发展。

结语

HubSpot 的CRM的发展为其他企业提供了极具价值的启示和借鉴。其清晰明确的增长战略、以产品为导向的创新思维、精准的产品渠道契合度把握、营销同理心的培养、北极星指标的有效运用以及灵活高效的增长团队建设，共同构成了一套全面且系统的成功模式。

星光对话聊天机器人与Hubspot的功能集成，将有机会服务到Hubspot的用户。让他们体验星光产品，体验全渠道对话聊天机器人跨国交互的应用。除了全球的WhatsApp, Messenger, Line之外，还可以使用中国的微信聊天机器人。

展望未来，随着市场环境的持续演变和技术的不断进步，聚页创意会与包括HubSpot在内的全球软件领导者合作，不断探索新的增长机会和业务领域，为更好地像具有国际业务的中外企业提供全球化数字营销服务。