你知道你的理想客户是谁吗？如果没有，是时候想办法了！

在本指南中，我们将介绍了解理想客户和创建买家角色的基础知识。通过这样做，您将能够更有效地营销您的业务并创建直接与目标受众交流的内容。

你还在等什么？让我们开始吧！

这是您真正了解理想客户所需的唯一指南！🤵👌🥇

大多数人认为他们知道如何识别目标市场和理想客户。一般的目标市场声明是这样的：“30 岁以上、有小孩的女性。”嗯，你猜怎么着？

您仍然不真正了解您的客户……不幸的是……大多数企业都不了解！

他们认为自己了解客户，但事实上，他们大多没有充分考虑客户以真正了解他们。只需花几个小时完成我们将要与您分享的练习，您就可以与真实的人交谈，为您的理想潜在客户提供他们想要的东西，并让他们高兴地与您交换金钱交易中提供的价值。

事实：如果您认为您的目标市场是“所有人”，那么您就不会吸引“任何人”

要真正了解和了解您的“理想客户”，您需要经历开发买家角色的过程（也可以称为客户头像）

那么，买家角色到底是什么？🤔🙋

根据Salesforce的说法，买家角色是基于市场研究和现有客户的真实数据对理想客户的半虚构描述。

创建买家角色时，请考虑包括客户人口统计数据、行为模式、动机和目标。你越详细越好。

买家角色为您的公司提供了巨大的结构和洞察力。详细的买家角色将帮助您确定将时间集中在哪里、指导产品开发并允许整个组织保持一致。因此，您将能够吸引最有价值的访客、潜在客户和客户到您的企业。

毫无疑问，买家角色是任何营销策略中最重要的部分。它们是为您的业务构建其他一切营销的基础结构。如果你没有把这一部分做好，那么一开始，你就注定会失败。这就是为什么我们 聚页创意 digital 如此热衷于帮助您正确完成任务，无论是在我们团队的帮助下还是为您提供此资源以便您自己完成。

为什么需要买家角色？好处解释💭💡

做出明智的决定

商业就是决策，没有客户，你的决策就变得毫无意义。您的客户是您开展业务的理由。您做出的每一个决定都会受到客户真正需求的影响。

那么，他们想要什么？例如：如果您销售油漆，您的客户不仅仅想购买油漆。他们想要它带来的结果……一个美丽的家。尝试向他们出售油漆，然后你会说“是的，那又怎样？”反应。卖给他们一个漂亮的家，他们就准备好享受“哇”的体验了。

有效地利用您的营销费用

营销并不便宜。它应该带来投资回报，但如果你不明白你在和谁交谈以及你必须为他们解决的问题，它就不会带来投资回报。一旦您将市场范围缩小到真正的具体情况，您就可以消除向很多人销售产品而浪费的“投资”，其中一半以上对您所提供的产品并不真正感兴趣。

获得更多转化

一旦你知道是什么让你的目标人群感兴趣，你就会获得更好的销售转化。为什么？因为您了解他们和他们的需求，并且您拥有他们正在寻找的解决方案。

获得更多报酬

当人们觉得您了解他们、他们的需求并可以帮助他们提供解决方案时，他们愿意在产品和服务上花费更多。它使您领先于提供大致相同产品的竞争对手，但不了解他们的销售对象以及这些人的需求。

不满意的顾客减少

一旦您与理想客户交谈，您就会消除或减少不理想客户的数量。事实上，你甚至可能会拒绝他们，因为他们很清楚他们不适合而且你也不适合他们。您知道我们正在谈论的人：“难相处”的客户，他们想要的东西与您提供的产品不同。好吧，你不会再朝那个方向投球了。你现在要和那些真正想要你已经做的事情的人交谈。

更多推荐

一旦您真正了解并了解您的客户，您就可以为他们提供他们喜欢的客户体验。物以类聚，物以类聚。他们的朋友是谁？他们与他们非常相似，与您的企业有着共同的需求、愿望和恐惧。如果你满足这些需求，满足这些愿望，并减轻恐惧，他们就会告诉那些与他们有很多共同点的人：你的理想客户群。

为什么大多数企业无法真正了解他们的客户？😣🤦

如果不了解客户的心理特征（内在动机），人口统计数据不会对您有太大帮助。大多数企业都会关注他们提供的产品或服务，而不是他们提供的客户角色。

我们以我们的喷漆车间为例。你卖油漆。您可能对油漆了解很多。也许这就是您认为您需要知道的全部内容。错误的！

为了油漆而谈论你的油漆，人们的眼睛会开始变得呆滞。他们不一定关心油漆品牌（除非它在这一方面做得很好！）他们不想知道哪种涂层适合哪种表面 - 至少在情感层面上不是。如果你没有试图理解他们想要的结果，那么你就无法与他们互动。他们进入房间后想要的视觉效果如何？你所说的只是涂层。那么为什么这个潜在客户会选择你而不是其他提供相同产品的人呢？

为了真正了解潜在客户并与他们互动，您需要深入了解他们的感受。他们真正关心的是什么？也许我们的油漆客户想要给他们的朋友和邻居留下深刻的印象。也许他们担心儿童和宠物的安全，并想知道您的产品是否无毒。也许他们想为自己的房屋增值。也许他们只是想在回到家或走进房间时感觉良好。在您深入挖掘客户的心理之前，所有这些因素都仍然是“也许”。

大多数企业都没有做这项重要的工作，这就是为什么他们未能提供全心全意的支持。

谁应该参与创建买家角色？

创建有效的买家角色是一项协作工作，应涉及组织内的各个利益相关者。让跨职能团队参与创建买家角色可确保全面、准确地代表目标受众。

通过利用以下利益相关者的集体专业知识，您可以开发推动成功的营销和销售策略的角色。

为了确保人物角色全面且富有洞察力，请考虑以下关键参与者：

营销：您的营销团队处于客户互动的最前沿。他们对客户行为、偏好和人口统计数据拥有宝贵的洞察力，这使他们成为角色发展的重要组成部分。

销售：销售团队与潜在买家直接互动。他们对客户痛点、异议和问题的反馈可以为角色开发和消息传递提供信息。

客户支持和服务团队：这些团队通常是您企业的一线代表，对客户的需求、挑战和反馈有深入的了解。他们可以为购买后体验提供宝贵的意见。

产品和开发团队：了解您的产品或服务如何满足客户需求和痛点至关重要。这些团队的输入可确保角色与您的产品保持一致。

数据分析师：数据分析师可以通过分析客户数据、网站分析和用户行为来提供有价值的见解。他们的专业知识可以帮助完善和验证角色属性。

管理和领导力：高级管理层的投入和支持对于使角色发展与整体业务战略和目标保持一致至关重要。

客户反馈：客户通过调查、访谈或反馈表提供的直接反馈是非常宝贵的。它提供了现实世界的见解，可以塑造您的角色并增加更多的权威性和准确性。

市场研究专业人员：如果有的话，市场研究专家可以贡献他们的知识，以确保角色基于可靠的研究和行业趋势。

如何创建买家角色？从内到外了解您的客户🙌💌

如果您是一家新企业，识别您的客户角色将需要大量的想象力。尽管如此，您仍然需要一个起点，如果您想推销您的业务（谁不想？），您希望有效地做到这一点。为了有效地进行营销，您需要与您尚未见过的真实的人交谈。

热门提示：也许每个人都确实购买您的产品，但并不是每个人都是您的理想客户。所以，问问自己：“谁是我的理想客户？”

在一家成熟的企业中，您可以回顾您从事该业务的时间并确定您的理想客户。问自己这些问题：

• 谁在我的生意上花的钱最多？
• 和谁做生意容易？
• 谁愿意快速达成交易而不需要讨价还价？
• 谁向我发送的推荐最多？

这可能是多种类型的客户，但我们建议您将所有类型的客户集中在一起，并提出一个代表您理想客户的角色：对您的业务最有利的人，以及您最喜欢与他们开展业务的人。

是的，您可以从人口统计开始

是的！人口统计数据很重要。但它们只是开始。然而，它们也是最容易确定的，所以从这里开始。只是当你把它们放下时，不要认为你的工作就完成了。你才刚刚开始。

然而，一旦您确定并写下了理想客户的人口统计数据，它将有助于您的思维过程继续进行。

涵盖以下几点：

• 年龄
• 性别
• 家庭状况
• 地点
• 职业
• 收入
• 爱好和兴趣

您可能认为完成这一步后您已经对客户有了相当全面的了解，但您才刚刚开始。再进一步，你就会开始激怒他们。您不仅会知道它们“是什么”，还会知道它们“是谁”。大多数企业都停留在“什么”上，因为坦率地说，要了解“谁”部分并不容易，因为它需要大量的深入研究和批判性思维才能正确确定。是时候增强您的竞争优势了。

我们建议您按照此步骤寻找适合您目标人群的真人照片。给那个人一个名字。一旦你有一张脸可以看，思考内在动机就会容易得多。为您的新角色命名，使其更加个性化。你是在和玛丽、乔什还是达林说话吗？

如果您可以使用现有的“理想客户”作为您的角色，那就更好了，因为您和您的团队很可能已经很了解这个人了！如果您做不到这一点，也没什么大不了的，因为最重要的是拥有一个可以使用和基准测试的角色，作为理想客户的所有功能和特征的参考。

现在转向心理学

人口统计数据相当容易发现和确定。但现在是时候开始思考这个人到底是谁了。他或她内心深处想要什么？

使用这些点来捕捉基本的心理特征：

• 这个人的价值观是什么？
• 他们渴望什么？
• 他们害怕什么？
• 是什么让他们感到沮丧？
• 他们有什么个性？
• 他们梦想什么？

你还没有完成。写个人资料

您现在已经有了一组关键特征，但您仍然没有完全将自己置于目标受众的立场上。是时候近距离接触您的买家角色了。

为此，您将开始一项简单的练习，该练习不会超过一两个小时。您将为您的理想客户写一份一页的个人资料，这份文件甚至比您所做的任何事情都更重要，因为您团队中的每个人都将使用该文件，包括可能的外部提供商，他们为您整理了营销材料，例如如撰稿人等

您将包括您已经考虑过的所有要点，但您将使其成为现实，而不是毫无灵魂的、带项目符号或编号的属性列表。

有三种方法可以做到这一点：

• 写作时就好像您是您要出售给的化身（第一人称）。
• 写下你想卖给的人（第三人）。
• 写信给你想卖给的人（一封“情书”。）

例如：

“我叫玛丽。我今年35岁，有3个孩子。我也有一份全职工作，我担心我没有给孩子们提供均衡的一日三餐”

“玛丽是一位 35 岁的三个孩子的母亲。她的日常工作很辛苦，但她担心自己没有给孩子们提供足够的营养餐。”

“玛丽，我知道你工作很努力，养育三个孩子是一项重大责任。作为一个有爱心的父母，您担心没有给孩子提供足够的营养食物”

如果您有几个理想客户怎么办？

并非每个人都只有一个理想的客户角色，但我们建议您永远不要拥有超过三个，而且一旦推动，就可以达到五个。请记住，您可以有效营销的目标群体是有限的。如果您有多个目标客户角色，那么您可能有一组可以代表大部分理想客户群。

如有疑问，请前往最有理想客户的区域。您将至少部分地解决其他两个群体的利益。稍后，您可以考虑定位典型客户角色钟形曲线两侧的较低百分比。

还有一种情况是，一个角色做出选择，但另一个买家角色实际上为交易付款。在这种情况下，您将需要有两个买家角色。

让我们看一个例子：

您为青少年举办教育和社交训练营，每月收取会员费。

当你向青少年营销时，他们需要知道你提供的产品有趣、时尚，包括迪斯科和电影之夜、烟雾机等，他们会令他们的朋友羡慕不已。你好！谁进行购买？告诉爸爸妈妈你提供的东西很有趣、很时尚等等，他们就不会排队交会员费。通过该计划的教育方面向爸爸和妈妈推销他们的孩子发展社交技能并在学校取得更好成绩的机会，您会得到截然不同的反应。

您希望青少年有兴趣，但您需要对购买决策者采取不同的方法。您的产品或服务将如何为青少年提供父母真正想要的东西？

向青少年推销父母的做法，他或她就会打哈欠走开。向父母推销青少年的方法，你会得到“不可能！”回复

另一个典型的 B2B 交易示例：

有人受命为企业寻找 x 或 y。他或她将向另一个人（可能是财务经理或首席执行官）提出选择。假设它是一个管理员。他或她想要一些能让工作变得更轻松的东西。然而，首席执行官可能对团队建设机会、减少缺勤、良好的投资回报率等更感兴趣。

在这种情况下，您需要至少推销两个角色。其中一位说道：

“我要这个！”

对方必须决定是否愿意为此付费。

通过回答以下问题来实现目标：

• 我的客户说他们想要什么？
• 他们暗自想要什么？ （这才是真正的动机）
• 是什么阻止他们得到他们想要的东西？
• 他们最大的问题是什么？
• 是什么让他们彻夜难眠？
• 他们做了什么尝试却发现不起作用？
• 他们希望别人不知道他们的什么？
• 如果他们要完成这个声明，他们会说什么？ “如果我可以……”
• 和这个？ “我知道我已经成功或取得了积极的成果，当......”
• 他们喜欢把钱花在什么地方？
• 他们最喜欢的东西是什么？
• 他们属于团体或协会吗？
• 他们可能参加哪些研讨会或活动？
• 他们是否定期访问某些网站或博客？他们更喜欢哪些社交媒体平台？他们读什么？他们可能会看哪些电影？
  
  

反对？为什么他们不算数（抱歉）🙅‍♂️🚫

当我们与人们讨论这一哲学时，人们提出了一些“重大”反对意见。让我们处理最常见的问题。

“我是 B2B。我卖给企业，而不是人！”

大新闻：一家企业从未购买过任何东西。它可能已经付出了代价，但最终，有人做出了购买决定。无论您从事什么业务，您始终都会向人们销售产品。与人们交谈并吸引他们。

不要给他们一些听起来令人印象深刻的词语，以免他们在打瞌睡时目光从纸面上滑落。与某人交谈，而不是与某事交谈。不要费心用术语和令人费解的正式语言来给人们留下深刻的印象。他们对自己的需求以及如何满足这些需求感兴趣。他们对你有多令人印象深刻不感兴趣。

“我卖给很多不同的人”

他们仍然是人。将他们分组。然后从众多客户中寻找理想的客户。你卖给谁？技工？家庭主妇？其中，谁是你最​​赚钱的客户，他们想要什么？您可能会与批发商和零售商打交道。你最好的生意在哪里？首先在那里进行宣传，然后开始在您认为值得的其他领域开展工作。

“如果我针对特定群体，我就会错过其他所有人！”

打个比方：你在玩飞镖，你的目标是瞄准靶心。但你的飞镖并不总是落在那里。然而，如果你没有瞄准靶心，你可能根本就不会击中飞镖。定向营销有点类似。有时，你的推销会准确地击中你所要瞄准的角色，但它也可能而且经常会击中靶心之外的人。

买家角色的类型

买家角色通常非常多样化，可以代表目标受众的各个部分。创建不同类型的买家角色可以让您定制营销策略，以有效地与不同的客户群体互动，特别是如果您是一家大型企业。因此，考虑到这一点，以下是一些常见的买家角色类型：

主要买家角色：此角色代表拥有做出购买决策的权力和预算的主要决策者。了解他们的需求和动机至关重要。

用户角色：用户角色关注那些将直接与您的产品或服务交互的人。他们的需求、偏好和痛点对于确保用户满意度至关重要。

按行业划分的角色：根据特定行业或部门定制角色可以帮助您应对不同业务领域的独特挑战和要求。

按工作角色划分的角色：根据工作角色（例如 C 级管理人员、经理或技术人员）创建角色，使您能够提供与其职责产生共鸣的内容和解决方案。

按人口统计划分的角色：基于人口统计的角色会考虑年龄、性别、地点、收入和其他人口统计因素，以使营销策略与目标受众的特征保持一致。

行为角色：行为角色基于受众的行为和互动，例如频繁的网站访问者、社交媒体参与者或回头客。

按购买阶段划分的角色：根据购买者旅程的不同阶段（例如意识、考虑和决策阶段）定制角色，以提供相关内容和指导。

负面角色：负面角色代表那些不适合您的产品或服务的人。识别这些角色可以帮助您避免在不太可能的潜在客户身上浪费资源。

竞争对手的客户角色：了解竞争对手客户的角色可以深入了解他们的偏好，并帮助您有效地定位您的产品。

本地化角色：如果您的企业在多个地点或国家运营，本地化角色会考虑每个地区的特定需求和文化差异。

客户保留角色：这些角色侧重于现有客户，以了解他们的需求和偏好，有助于提高客户满意度和保留率。

选择创建哪种类型的买家角色取决于您的业务和行业。通过开发各种角色，您可以定制营销和销售策略，以有效地吸引和转化不同的目标受众群体。

使用您的买家角色

页面上的买家角色非常有价值。在你写一篇文案之前，在你发起社交媒体活动之前，在你发送营销邮件之前，你需要回顾一下你的一页客户资料。

这就是你正在谈话的人。这就是你想说的“他们了解我和我需要什么——他们就是得到它！”

当您做出业务决策时，您将再次阅读您的客户资料。您的决定对您的客户有何好处？请记住，没有他们的支持；你哪儿也去不了！

您可能会发现买家性别会影响您推销的内容、推销地点以及推销方式。没关系。构建两个配置文件。瞄准你的受众。如果是一般受众，请同时满足两个角色的需求、情感和愿望。帮助他们实现他们的目标，你也会实现你的目标。

您可能有多种产品要上市，每种产品都有自己的目标市场群体。那也很好。与往常一样，从影响力最大的地方开始，但要为每个人构建专门针对您的买家角色的角色或头像。

您可能会发现您需要随着时间的推移修改和调整您的买家角色。也许你第一次构建它时错过了一些东西，或者它甚至变得多余。但如果您能找到您想要出售的人，那么您完成销售的机会就会大得多！

在营销策略中实施买家角色

创建买家角色最引人注目的原因之一是他们能够以与目标受众产生共鸣的方式指导您的营销策略。让我们深入研究一下实施买家角色如何帮助定制和创建相关内容并制作与每个角色产生共鸣的消息：

内容个性化

通过了解每个买家角色的独特需求、挑战和偏好，您可以定制内容以直接与他们交谈。这种个性化使您的内容更具相关性和吸引力，从而增加吸引他们注意力并推动他们进一步进入销售渠道的可能性。

解决痛点

买家角色通常涵盖不同受众群体所面临的痛点和挑战。精心制作直接解决这些痛点的内容和消息表明您了解受众的担忧并有能力提供解决方案。这可以建立信任和融洽关系。

有针对性的消息传递

每个角色可能有不同的动机、目标和愿望。当您创建符合这些特定特征的消息时，您的营销材料就会变得更加引人注目。无论是为注重预算的人强调产品的成本效益，还是为精通技术的人强调创新，有针对性的信息都会在更深层次上引起共鸣。

改善用户体验

基于角色的营销可确保用户体验流畅且相关。例如，您可以创建满足每个角色偏好的登陆页面、网站导航和电子邮件营销活动。这种级别的个性化增强了整体用户体验并鼓励参与。

更好的产品开发

买家角色可让您深入了解客户的真正需求。有了这些信息，您的产品开发团队就可以做出明智的决策，从而提供更符合客户期望的产品和服务。这可以带来更高的客户满意度和品牌忠诚度。

更有效的广告活动

当谈到付费广告时，基于角色的营销可以让您精确定位广告。您可以确保您的广告被正确的受众看到，从而最大限度地提高广告支出并增加转化机会。

潜在客户培育

买家角色可帮助您为每个受众群体规划买家的旅程。有了这种了解，您就可以创建有针对性的潜在客户培育活动，引导潜在客户完成决策过程，为他们提供每个阶段所需的信息。

数据驱动的决策

有了买家角色，您就可以更准确地衡量营销工作的有效性。您可以跟踪每个角色对不同策略的反应，并相应地调整您的方法。这种数据驱动的决策可以提高营销活动的效率。

要点✅🎯

• 无论你卖什么，你总是卖给人们。了解他们并在个人层面上与他们交谈。
• 永远不要试图取悦所有人。你只会成功地取悦任何人。
• 创建一个对您而言真实且代表您理想客户的买家角色。向理想客户销售会给您带来更多理想客户。
• 您可能需要向多个群体进行推介，但理想情况下，最好集中于最多四个或五个群体。
• 随着时间的推移，您可能会更新您的买家角色。密切关注脉搏。
• 每当您发送营销信息或计划营销活动时，请使用您的角色。

创建第一个买家角色的整个过程不应超过几个小时。但如果您感到陷入困境并需要一些帮助，我们将随时指导您完成整个过程。您不需要内部营销部门来有效地营销您的业务 - 当我们随时为您提供帮助时！

在Intuji，我们热衷于帮助企业清楚地了解他们的“理想客户”（买家角色）是谁以及他们是什么样子。为此，我们专注于这一非常重要的领域，并深入研究具体细节，以产生比以往更容易吸引、捕获和转化潜在客户的结果。