1°）销售漏斗阶段有哪些？

销售漏斗阶段是与您的潜在客户的客户旅程相对应的步骤。在销售漏斗的每个阶段，都需要执行不同类型的操作。

销售渠道可以有4 个或 15 个销售漏斗阶段，您希望真正详细说明潜在客户的客户旅程，但总体而言，有7 个传统销售漏斗阶段（+根据这篇博文，还有第 8 个阶段）。

销售漏斗阶段通常内置于销售团队使用的 CRM中。

为什么在 B2B 销售中使用销售漏斗阶段？

销售漏斗阶段的作用是帮助您保持井然有序，从而加快销售周期。您的目标是尽可能快地推动每个销售管道阶段的潜在客户，直到他们成为付费客户甚至更远。

6 个销售渠道阶段的示例

概率百分比的效用是什么？

在销售渠道中，概率百分比可帮助您确定渠道中有多少客户以及已完成的交易数量。在销售漏斗中，漏斗每个阶段和已完成的交易是分开的。

漏斗数字是对您在一定时期内能赚多少钱的估计（一些公司会推理出第一季度、第二季度、第三季度和第四季度）。

CRM 中概率百分比的示例

让我们举个例子：

• 您的报价每年价值100,000 美元（包括客户流失）

• 你有10 个潜在客户处于热销渠道阶段

• 热门销售渠道阶段概率百分比为60%

• 您有5 个潜在客户处于封闭销售渠道阶段

如果您在成交阶段有5 个潜在客户，则意味着您已成功为业务带来了 500,000 美元。这笔金额将计入成交部分。

如果您在高度感兴趣阶段有10 个潜在客户，则意味着您的销售漏斗中有 600,000 美元，也即您可能能够完成1,000,000 美元总销售额中的600,000 美元。

如何计算概率百分比？

随着您将潜在客户转移到不同的销售渠道阶段，销售 CRM可以自动计算概率百分比。否则，这是您根据过去的成交经验自行决定的数字。

您可以使用哪些软件来构建销售漏斗？

从技术上来说，你可以使用各种工具来构建销售漏斗：

• Excel 或 Google 电子表格

• Pipedrive

但是，最好使用真正的销售软件来创建销售渠道。如果您使用简单的 Google 电子表格，您将无法自动执行许多操作或跟踪潜在客户。

销售渠道阶段的示例

例如，您可以使用的是一款销售 CRM。您可以构建任意多个销售渠道阶段，并通过 CRM 跟踪潜在客户在Twitter或LinkedIn等平台上的社交媒体活动。

2°）7 个传统销售渠道阶段

销售渠道第一阶段：勘探

在此阶段，潜在客户的状态如何？

在此阶段，您的目标是找到并联系冷门潜在客户。您必须花费大量时间进行销售勘探和社交销售才能产生潜在客户。潜在客户生成是任何销售渠道模型的重要阶段。

需要采取什么行动才能使潜在客户进入下一阶段？

在勘探阶段，根据您经营的业务类型，您必须：

• 发送冷电子邮件

• 寻找潜在客户

• 每个销售代表拨打超过 60 个电话

• 发送 LinkedIn 和 Twitter 消息

• 在社交媒体上点赞和评论潜在客户的帖子，以更快地建立 B2B 关系

• 在社交媒体上发布内容

• 投放广告

使用 Breakcold 发送冷电子邮件

例如，就我自己的社交销售软件而言，我主要使用 LinkedIn 销售导航器寻找潜在客户，并使用 Breakcold 与他们互动。与此同时，我也在开展冷电子邮件活动。

销售渠道第二阶段：潜在客户资格审查

在此阶段，潜在客户的状态如何？

在此阶段，您要确定哪些潜在客户符合条件，哪些不符合条件。并非所有潜在客户都适合您的业务。

例如，当我们对一些人进行调查时，我们发现他们使用Gmail 地址注册了 Breakcold ，但是他们并没有正当的业务，因此我们不值得将重点放在将这些人作为客户上。

除电子邮件外没有其他联系信息的潜在客户的资格认定

需要采取什么行动才能使潜在客户进入下一阶段？

在此阶段，您需要对产生的潜在客户进行一些研究，并确定他们是否符合您的理想客户档案（ICP） - 这意味着，他们是否看起来像您现有的完美客户？

销售渠道第 3 阶段：演示或会议

在此阶段，潜在客户的状态如何？

对于一些公司来说，这个阶段相当于在你的产品上注册。基本上在这个阶段，你需要与潜在客户建立信任，这就是为什么无论你提供什么，安排演示或会议都是一个好举措。

需要采取什么行动才能使潜在客户进入下一阶段？

您必须跟进您的潜在客户，例如向他/她发送您的日历链接或要求他们在日历中预留时间。

如果您从一开始就与潜在客户建立 B2B 关系，他们就会要求自己演示您的解决方案。

使用 Calendly 邀请预约通话的示例

销售渠道第 4 阶段：提案

在此阶段，潜在客户的状态如何？

在此阶段，潜在客户会收到您的报价并需要签署。他/她知道您的定价，现在需要评估是否值得。

此阶段相当于 B2B 初创 SaaS 的免费试用。

需要采取什么行动才能使潜在客户进入下一阶段？

您需要使用PandaDoc或DocuSign等安全的在线平台将提案发送给潜在客户。根据您的业务，您必须制作销售演示文稿（基本上是摘要 powerpoint ）。

销售渠道第五阶段：谈判和承诺

在此阶段，潜在客户的状态如何？

对于高价报价，潜在客户会与你协商价格，这个过程可能需要数周甚至数月。在这个阶段，成交的可能性很高，通常超过 40%。

此阶段相当于 B2B 初创 SaaS 的免费试用。

确保为潜在客户增加交易价值

需要采取什么行动才能使潜在客户进入下一阶段？

您必须来回发送许多封电子邮件，并且可能还要进行其他销售电话。

销售渠道第六阶段：赢得机会

在此阶段，潜在客户的状态如何？

太棒了，潜在客户现在成了付费客户！交易已签署并确定，销售佣金已归销售团队所有。

有人敲锣庆祝销售成功（图片来源：Gong.io）

需要采取什么行动才能使潜在客户进入下一阶段？

在那个阶段，唯一要做的事情就是享受，并且如果你有销售锣的话，就敲响销售锣吧。

销售渠道第 7 阶段：购买后

在此阶段，潜在客户的状态如何？

在此阶段，付费客户正在积极使用您的服务和解决方案。这是留住客户和口碑传播的关键时刻。目标显然是避免客户流失（客户停止为您的产品或服务付费）。

客户流失对收入增长的影响

需要采取什么行动来让客户保持在该阶段？

为了留住付费客户，您需要：

• 拥有无可挑剔的客户支持

• 多次检查顾客

• 帮助他/她取得好成绩

• 激励他们将你推荐给其他客户

• 通过一些追加销售来增加收入，从而提高业绩

3°）无人谈论的销售管道第 8 阶段：客户流失

在此阶段，潜在客户的状态如何？

不是每个客户都会永远留下来，即使您的服务或产品是完美的，您也会遇到地方性客户流失（由于企业停止活动或由于季节性业务而休息而无法避免的客户流失）。

在购买后阶段需要采取什么行动来让客户回归？

一些客户将永远失去，但正如我上面所说的，这并不意味着他们对您的解决方案不满意。

您的工作是不断与他们互动，让他们始终记住您，这样当他们开展新业务时，您就会成为他们的首选。这样做还会帮助他们将您的产品或服务推荐给其他人，因为您的产品或服务具有出色的客户体验。

4°）如何建立适合您业务的销售渠道阶段？

虽然总共有8 个销售渠道阶段，适合任何类型的业务。但最好的办法是让这些阶段适应您的业务实际情况。您不需要想出 8 个销售渠道阶段，只需少于 5 个阶段即可。

房地产中介的示例

房地产中介有时会寻找潜在买家，但大多数买家会直接找他们，因此您可以拥有一个没有勘探阶段的房地产中介渠道。

房地产中介的销售渠道示例

如果您是房地产中介，您的销售渠道阶段可能是这样的：

• 第一阶段：买家找房

• 第 2 阶段：计划访问

• 第三阶段：价格讨论

• 第四阶段：提出要约

• 第五阶段：接受报价

• 第六阶段：转介

金融服务公司示例

金融服务公司（包括律师事务所）经常与其他公司竞争大宗交易。潜在客户向 5 家公司索要定价费用，然后决定选择哪一家。这就是为什么金融服务公司渠道可以根本没有勘探阶段。

金融服务公司的销售渠道示例

如果您是一家金融服务公司，您的销售渠道阶段可能是这样的：

• 第一阶段：与潜在客户的初次会面

• 第二阶段：提出建议

• 第三阶段：费用谈判

• 第四阶段：提案被接受

• 第五阶段：追加销售

初创公司销售团队示例

任何初创公司的销售渠道阶段都非常相似。唯一的区别在于初创公司是否是 B2B 公司以及是否针对企业。产品主导的初创公司没有演示，因为它们大多是自助服务。

初创销售团队的销售渠道示例

如果你是一个初创销售团队，你的销售渠道阶段可能是这样的：

• 第一阶段：冷前景

• 第二阶段：潜在客户参与

• 第 3 阶段：已预订演示

• 第四阶段：试用期

• 第五阶段：客户关闭

• 第六阶段：保留

5°) 我的秘密秘诀，加速您的销售渠道

我加速销售渠道的秘诀是使用社交销售。基本上，如果您能够在潜在客户最活跃的地方与他们互动（例如 LinkedIn 或 Twitter），您将能够更快地建立 B2B 关系。

要想赢得交易，就必须保持头脑清醒和坚持不懈。

要追踪潜在客户，您需要他们的社交媒体 URL

该过程非常简单：

• 跟踪销售渠道中潜在客户的社交媒体活动

• 当你在动态中看到他们的帖子时，点赞并评论

• 尽可能发送相关且个性化的电子邮件、LinkedIn/Twitter 消息