阿里巴巴找客越来越难？别急，先搞懂这几个核心问题 -如何做外贸

最近和外贸圈的老板们聊天，十个人里有八个都在吐槽阿里国际站：“店铺砸了钱没询盘，隔壁老王却天天接大单”“做了两年连个优质客户的影子都没见着，这平台还能续吗？”

闹心归闹心，但骂平台解决不了问题。很多人做阿里好几年，连平台的底层逻辑都没摸透，就跟风投钱、盲目抱怨，最后自然是竹篮打水一场空。今天咱们就把窗户纸捅破——到底是阿里不行了，还是你的玩法错了？还是根本就应该换赛道。

一、先给阿里画个像：它到底值不值得信？

一没订单就怪平台“坑”，这是很多老板的本能反应。但做生意得讲理性，咱们先抛开情绪，聊聊阿里的真面目。关于这个平台，有四个事实你必须认清楚：

1. 精准客户真的有，不是传说

“阿里上全是小散户，根本没大客户”——这话真的站不住脚。你身边肯定有同行靠阿里稳定接单，甚至把合作做成了长期供应链。这说明平台的客户池里不缺资源，机会是真实存在的，关键在于你能不能摸到门。关键在于它是否符合你现在的阶段。

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从商业逻辑来讲，阿里作为全球最大的B2B跨境电商平台，二十多年积累的买家数据是其核心资产，全球采购商的心智认知已经形成，“找供应商上阿里”的习惯不会凭空消失，“要便宜上阿里"，这就决定了精准需求的持续性，也界定了阿里海外买家的局限性。

“阿里上大客户比例小”——这话真的可以站得住脚。

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如果你是一个销售额仅有100万-1000万以内的客户，在阿里巴巴上实现60万或者600万的销售额，香不香？

当然香。60万对于百万销售额的贸易公司，是实打实的60%增长。对于600万销售额的公司，也有10%的增长！因此，低于1000万以下的客户，只要增加100万的增量，多数是可以乐意接收的。如果增长了60万，他/她公司是或许愿意在新一年投放10或者15万，但是如果要让他投放30-40万，就有困难了。

但对于销售额5000公司，投资80万-100万推广费，获得100万的销售额，可以接受吗？100万中如果都是低价格或者低质量的客户累计起来的，即便增长1000万，才有20%的增长。而5000万的客户目标是获得30%~50%的增长，因此，自然出来的评定标准是：阿里巴巴高质量海外买家的比例高吗？阿里巴巴的投资回报率是否合理？如果将费用放到其他渠道，是否有更大机会？这样的获客模式是可持续的吗？自然而然就会延续出这一系列的问题。所以，对于5000+万以上的用户而言，考虑的角度是高效的投资回报率。

2. 全球B端平台的“头把交椅”，它还坐着

不喜欢它没关系，但不能否认它的行业地位。根据平台公开数据和第三方调研，阿里国际站在全球B2B电商领域的流量规模、买家覆盖范围仍遥遥领先。从品牌心智来看，它就像外贸圈的“百度”，买家有需求时会主动搜索；从资源投入来说，阿里每年花巨资在Google、TikTok等渠道买流量，就是为了维持这个流量池的活力。这种先发优势和资源壁垒，短期内其他平台很难撼动。但是不行的是，买流量的金额在急速下降。

3. 它不“坑”你，但会“赚”你的钱

很多老板分不清“坑”和“商业逻辑”的区别：坑是骗你钱不办事，而阿里的“榨取”本质是商业交换。平台的盈利模式就是通过流量分配权获取收益，它希望你投更多钱做推广、升会员，这是平台的生存需求；但它绝不会故意让你没结果，因为商家的流失最终会摧毁平台的口碑——这是一个共生关系，不是对立关系。

4. 性价比低是真的，但问题不全在平台

1999年到现在，阿里国际站的商家已经超过20万，所有商家挤在同一个流量池里抢食，“僧多粥少”是必然结果。但有意思的是，很多外贸老板把所有鸡蛋都放在阿里和广交会两个篮子里，不愿尝试独立站、社媒推广等新渠道，硬生生把平台竞争变成了“内卷大赛”。这本质上是行业渠道依赖的问题，不能全算在阿里头上。

二、核心误区：别把阿里当“客户生成器”，它只是“流量分配器”

很多人做阿里的逻辑从根上就错了：以为交了钱平台就该送客户，其实阿里卖的从来不是“客户”，而是“流量分配权”。它就像一个巨大的流量水库，买家是来取水的人，而我们商家争的，是从水库里引水到自己田里的“配额”。

流量从哪来？两大源头撑起整个平台

阿里的流量池主要靠两部分供血，少了任何一部分都玩不转：

站内自然流量：不用花钱的“自来水”。二十多年的用户习惯养成，让全球买家形成了“找供应商上阿里”的条件反射，他们会主动搜索关键词、浏览类目，这部分流量精准度最高，也是成本最低的。像关键词搜索、图片搜索、类目导航都属于这类，占平台总流量的60%左右，是绝对的核心。
站外采购流量：平台真金白银买的“补给”。光靠自然流量喂不饱20万商家，阿里必须从Google大量采购流量。如Facebook、YouTube、Instagram等海外社媒平台采购流量并不高，填补流量缺口。此外，邮件链接、WhatsApp跳转带来的回流流量更小。

流量怎么分？“赛马机制”说了算，零和博弈很残酷

阿里从不公开流量分配规则，但底层逻辑就一个：赛马。平台算法会判断哪个商家“最可能成交”，然后把流量优先分给它——这里的判断标准包括点击率、询盘率、转化率、信保订单量、及时回复率等一系列数据，也就是所谓的“买家偏好分”。最终赛马机制的本质就是这是一个流量生意。

对商家来说，这就是一场零和博弈：你多拿一个询盘，就意味着有另一个商家少拿一个；你抢到一个大客户，就有人失去一个机会。平台规模越大，参与赛马的商家越多，竞争就越白热化。这也是为什么很多人觉得“客户越来越难抢”的核心原因——不是客户变少了，而是抢客户的人变多了，且规则对“弱商家”越来越不友好。

三、流量都给谁了？五类商家拿走了大部分资源

根据阿里的“赛马逻辑”和商家星等级体系，流量分配有明确的优先级，这五类商家几乎垄断了平台的优质资源，看看你属于哪一类：

头部优等生：交易力拉满的“摇钱树”。这类商家有高点击、高询盘、高转化的“三高”特征，能帮平台快速完成交易闭环，自然能拿到最多流量倾斜。他们的信保订单多、好评率高，是平台最愿意捧的“明星商家”。
活跃分子：动作不断的“潜力股”。新品上架频繁、店铺更新及时、积极参与平台活动，这类商家的“成长性”被算法看中。平台会认为他们未来能创造更多价值，所以会提前分配流量进行培养。
趋势商家：数据亮眼的“黑马”。可能不是老商家，但新品一上架就有不错的点击和询盘，数据表现远超同期商家，平台会愿意“押注”这类有爆发潜力的商家，给予流量扶持。
实力企业：自带光环的“硬角色”。大工厂、知名品牌、资质证书齐全的企业，一入驻就自带信任背书。平台知道这类商家更容易获得买家认可，所以会直接给予初始流量加持，不用从零开始“养号”。
资深老商：数据稳定的“压舱石”。入驻5-10年以上、交易数据稳定、没有违规记录的老商家，平台会认为他们“靠谱”，不会轻易流失，所以会给予稳定的流量保障。

如果你不在这五类里，拿不到流量真的不是平台针对你——而是算法根据“金钱投放概率”做出的理性选择。就像商场会把最好的铺位租给能卖货的品牌，阿里也会把流量给最可能成交的商家（实际上是头部的商家）。

四、警惕！四类商家在阿里注定“颗粒无收”

有商家吃肉，就有商家喝汤都难。这四类商家在阿里基本是“陪跑”，很难拿到优质客户：

纯新手商家：零数据等于零信任。刚入驻的店铺没有交易记录、没有评价、没有流量沉淀，算法无法判断你的“成交潜力”，自然不敢把好流量分给你。这时候的店铺就像“隐形”的，买家根本搜不到。
甩手掌柜型商家：上传完产品就躺平。把产品一挂就等着询盘，不懂关键词优化、不会做主图设计、不更新店铺内容、不响应RFQ报价——这类商家的店铺数据永远是“死水一潭”，算法会直接把你归为“低价值商家”，流量只会越来越少。
急功近利型老板：把阿里当“救命稻草”。很多从国内转外贸的老板，以为投了阿里就能马上翻身，半年没订单就撤资骂街。但阿里的流量积累需要时间，数据沉淀至少要1-2年，3-5年才能形成稳定优势，急于求成的心态根本不适合这个平台。
外贸基础薄弱者：接住流量也握不住客户。英语不行、看不懂买家需求、不会跟进客户、谈判能力差——就算平台给你询盘，你也转化不了。AI能帮你翻译邮件，但帮不了你理解买家的“弦外之音”，更帮不了你建立信任促成交易。

五、终极答案：你到底适不适合继续投阿里？

阿里不是“万能药”，也不是“毒药”，值不值得投，关键看你是不是这三类人：

长期主义者：不把鸡蛋放一个篮子。把阿里当作长期获客渠道之一，而不是唯一的救命稻草。同时布局独立站、社媒推广、展会等多渠道，用其他渠道的利润反哺阿里的投入，心态更稳，也更能扛住前期的“流量空窗期”。
有战略定力者：能熬得住数据沉淀期。清楚阿里的流量逻辑需要时间积累，愿意花1-2年做店铺基础、养数据，3-5年打造成熟店铺。他们知道平台的“复利效应”——数据越好，流量越多，形成正向循环后客户会越来越稳定。如果其他的突进可以效率更高，阿里巴巴店铺就可以作为补充，而不应该是”主力军“。
有预算支撑者：花钱不心疼，投入有规划。49800的基础会员费、12万的P4P推广费、40万的金品诚企套餐，这些投入对他们来说不会影响公司运营。有预算才能做关键词竞价、参加平台大促、优化店铺视觉，而这些都是获取流量的必要条件。